В прошлых постах я рассказывал, как мы тестировали спрос на продукт, искали контакты и договаривались о первых встречах. Теперь про сами встречи.
Вряд ли кому-то из нас нравится история, когда сделка начинается с одного созвона, затем продолжается встречей с руководителем, потом командой, потом снова руководителем — и так бесконечно.
Для малого бизнеса количество таких встреч можно (и нужно) свести к минимуму — 1–2 достаточно. О том, как это сделать, подробно рассказываю в своём курсе по B2B-лидогенерации.
Сам раньше совершал ошибку, когда ради продажи проекта по контекстной рекламе на небольшой чек устраивал по 3–4 встречи с клиентом, который потом в некоторых случаях уходил к другим.
Сейчас такого нет. Одна-две встречи максимум — иначе это слишком дорого по времени и стоимости продажи.
Но в продаже крупным клиентам ситуация другая. Если ты заходишь в enterprise-сегмент со сложным продуктом и ещё ищешь Product-Market Fit, то нескольких встреч не избежать.
Первые наши созвоны были похожи на глубинные интервью: приходилось одновременно рассказывать о продукте и выяснять боли клиентов.
Сильно помогает умение говорить с крупными клиентами на их языке. Если не работать с корпоратами регулярно, сложно понять, почему так много внимания уделяется безопасности данных или каким-то бюрократическим вопросам, на которые в малом бизнесе просто не смотрят.
Что я считаю успешной встречей:
- Удалось сначала выяснить, есть ли у клиента боль, а не «придумать» её за него. То есть нужно подтвердить боль до того, как мы начали рассказывать про свой продукт.
- Клиент включается в диалог, а не отвечает односложно.
- Общаемся с человеком, который реально принимает решение или может стать инициатором проекта. В нашем случае это руководители IT-департаментов.
- Договорились о конкретном следующем шаге: клиент пришлет какие-то данные, ТЗ или назначили следующую встречу.
Ошибки, которые часто встречаю в B2B-продажах:
- Общение с людьми, которые не принимают решения и не могут быть инициаторами проекта внутри компании. Кстати, сами IT-отделы редко становятся инициаторами новых внедрений. Как правило, нужно сначала заходить через руководителей других подразделений, которые потом уже пойдут за помощью к айтишникам.
- Слишком много идти на уступки, обещая кастомизировать всё подряд. Это размывает ваш продукт и превращает встречу в обсуждение кастомной разработки.
С кем встретились за первые 3 месяца:
- CTO одного из ТОП-10 банков РФ;
- ТОП-10 застройщик (тут продукт не подошёл, но появился запрос на кастомную разработку);
- Руководитель разработки из ТОП-10 российского ритейла;
- CTO крупного агрохолдинга;
- Сбер;
- и ещё около 10 менее крупных компаний.
Из-за наших ошибок часть встреч перешла в обсуждение кастомных решений. Это привело к долгому циклу подготовки предложений и ожиданию тендеров (некоторые до сих пор идут).
Что поменяли, чтобы сократить количество встреч и увеличить конверсию в следующий шаг:
- Жёстко остановили обсуждение кастома или других наших решений. Сейчас говорим только о продукте, если не уверены на 100%, что другое решение клиенту подходит больше.
- Пересобрали структуру встречи, чтобы достигать выполнения критериев успешной встречи.
- Внедрили короткий бриф, который отправляем клиентам до встречи. Это помогает сразу же попадать в конкретные боли клиента во время разговора.
- Начали обрабатывать записи встреч через Whisper + ChatGPT, чтобы быстрее выявлять инсайты, боли и запросы.
- Готовим небольшой лендинг с ответами на типичные вопросы клиентов. Его будем отправлять перед встречей, чтобы экономить время и меньше повторяться на созвонах. Лендинг лучше, чем PDF, так как позволяет отслеживать действия клиентов и понимать, что их реально заинтересовало.
В следующих постах расскажу, как мы меняли воронку и сам продукт.
Если пост полезен — ставьте реакции, чтобы я понимал, продолжать ли дальше.
