Регулярно замечаю на проектах одну и ту же ситуацию по клиентам, их клиентам, и на глубинных интервью.
Есть классный продукт/SaaS/услуга для малого бизнеса. Решение реально полезное для роста. Например:
- масштабирует трафик/продажи
- выстраивает или оцифровывает воронку продаж
- помогает правильно построить или управлять командой
- Помогает навести порядок в финансах/управлении и тд.
Идея звучит классно и полезно, но возникает одна проблема при продвижении и продажах:
Большинство собственников в мало бизнесе на самом деле не хотят расти.
Особенно это заметно в сегменте экспертных услуг. Компании уже достигли комфортного уровня:
- 5-20 клиентов в год
- личных доход собственника 300–600 тыс. рублей в месяц
- работа по сарафану, маркетинга нет
- собственник занят, но не перегружен (ну или иногда перегружен)).
Им и так нормально. У них уже есть ощущение успеха, а внутреннего запроса на реальный рост нет.
На словах звучит: «Да, я хочу расти».
Но когда приходит время делать, начинается сопротивление.
Это как продавать здоровый образ жизни. Все скажут, что они хотят его вести, но в реальности не будут.
Я отлично понимаю эту аудиторию, потому что и сам периодически такой. Иногда хочется просто поработать в удовольствие, решать интересные задачи в той сфере, где ты силен, а не думать про управление/продажи/маркетинг, в которых ты не силен.
Поэтому если вы создаёте продукты или услуги, которые обещают рост и масштабирование бизнесов клиентов, учтите: реальная целевая аудитория у вас значительно уже, чем кажется.