Не напоминать о себе клиенту.
В B2C всё решает красивый сайт и хороший скрипт, по которому работает продавец. Человек увидел рекламу, зашел на сайт, оставил заявку, уточнил детали, купил..
В B2B цикл длинный, решение коллективное, эмоции на дистанции минимальны.
Даже если на первой встрече кажется, что клиент общается только с вами и уже готов купить, это не так. В большинстве случаев он разговаривает ещё с несколькими подрядчиками. Потом обсуждает внутри, слушает мнения коллег. И через неделю уже слабо помнит, кто вы и чем отличаетесь от других.
Продажа в B2B - это удержание внимания клиента на вашем подходе и предложении. Если не напоминать о себе, клиент просто забудет, так как он перегружен задачами, встречами, различными решениями (да и нерабочие обязанности его отвлекают).
Работа с базой как раз решает эту проблему. Регулярные письма, напоминания, полезные материалы - всё это помогает оставаться в фокусе внимания клиента.
То есть кроме основной своей функции - прогрева, база выполняет и второстепенную, но не менее важную - напоминание о себе клиенту и повышение конверсии из лида в сделку.
Чем системнее вы работаете с базой, тем меньше теряете сделок. А значит - больше продаёте.
За настройкой такой системы пишите @malklar