Думаю, для вас не секрет, что ваши потенциальные клиенты находятся на разных ступенях так называемой Лестницы Ханта (классификация, когда человек готов покупать, а когда - еще нет)
На скриншоте - моя интерпретация этой лестницы применительно к клиентам, которые ищут B2B-услуги.
Пример: представим, что вы управляете фирмой, которая продаёт бухгалтерию на аутсорсе.
У вас есть такие потенциальные клиенты:
- Есть интерес, но реальной проблемы нет. Это ИП на УСН, сотрудников нет, отчётность простая. Потребности в бухгалтере объективно нет.
- Проблема есть, но решения ещё нет. Появились сотрудники, учёт усложнился, но собственник или помощники пока справляются. Неудобно, но не критично.
- Проблема есть, выбирают между альтернативами. Начали прилетать штрафы от налоговой. Клиент выбирает: взять бухгалтера в штат, отдать на аутсорс или "еще потерпеть".
- Проблема есть, решение выбрано, выбирают подрядчика. Здесь клиент уже сравнивает конкретные бухгалтерские фирмы и решает, с кем работать.
Ключевой момент: если вы даёте рекламу, например, Яндекс Директ, к вам в основном приходят только люди из последнего сегмента. Остальные могут заходить на сайт, читать, смотреть - но заявку не оставят, потому что они ещё не созрели.
В итоге:
- охват рынка сильно ограничен
- вы сразу попадаете в прямую конкуренцию с сотней таких же фирм
- борьба идёт только за счет снижения цены и известности бренда, если он у вас есть
Другой путь: собирать людей на разных этапах, регулярно с ними взаимодействовать, давать полезные материалы, объяснять, показывать кейсы. Всё это называется работа с базой.
По сути, вы сами выращиваете себе клиентов.
И когда человек переходит на следующую ступень (например, ему действительно понадобился бухгалтер), он с большей вероятностью пойдёт напрямую к вам, а не в поиск и не к конкурентам.
Чтобы это работало, нужно:
- целенаправленно собирать контакты
- выстраивать воронки прогрева
- наполнять их контентом
- и системно превращать эту базу в клиентов
Мы это всё умеем делать.
Как именно это может выглядеть в вашем бизнесе - разберём на бесплатной консультации.
Пишите сюда: @malklar
