Если упростить, в B2B можно выделить четыре основных типа компаний:
- Оптовики
- Производители
- B2B-услуги (сервисные компании)
- SaaS-компании
И вот как они выглядят с точки зрения потенциала для маркетинга:
Оптовики
Цифровой маркетинг почти не применим.
Основной канал — это личные связи и договорённости, закупщики часто даже не ищут новых поставщиков через интернет.
Даже если и ищут, выбор делают не на основе рекламы.
Поэтому вложения в маркетинг почти не дают эффекта.
Производители
Вариант интереснее, но есть нюансы.
На старте приходится вкладываться в бренд, пиар, узнаваемость, хотя напрямую это не даёт продаж — товар чаще продают через дилеров.
Вывести конечного клиента на свой сайт сложно, а до прозрачной аналитики по воронке бывает далеко.
Чтобы масштабировать трафик, нужны существенные бюджеты.
B2B-услуги и SaaS
Самая подходящая категория для маркетинга.
Причины:
- Гибкий продукт — можно быстро адаптировать под клиента.
- Позиционирование и ценообразование — в ваших руках.
- Кастомизация — подстроиться под клиента несложно.
- Можно начинать с небольших бюджетов — тестировать гипотезы, нащупывать рабочие связки.
Именно в этих двух типах бизнеса маркетинг становится не вспомогательной историей, а основным инструментом роста.