Ошибки в B2B обходятся дороже, чем кажется. Они не просто тормозят рост — они лишают компанию стабильности и возможностей развития.
1. Надеемся только на сарафанное радио
Сарафан хорош ровно до того момента, пока у вас всё идёт гладко. Но как только наступает сезонное затишье (приближающееся лето, например) или меняется ситуация на рынке, вы остаетесь без стабильного потока клиентов. Инструментов для управления привлечением у вас нет, а значит, бизнес (и ваше спокойствие) постоянно находится под угрозой.
2. Рандомно тестируем рекламные каналы
Прочитали про очередной канал трафика — сразу запустили его тестировать. Итог: потеря бюджета и разочарование. Большинство инструментов не сработает в B2B, поэтому важно выбирать каналы осмысленно и заранее продумать их интеграцию с вашей воронкой (если она есть, конечно).
3. Выбираем подрядчика по цене или громкому имени
Недорогие подрядчики чаще всего не способны погрузиться в специфику сложных продуктов или услуг, а значит будут делать работу шаблонно и неэффективно. Известные агентства, напротив, не смогут быстро обеспечить результат, так как вы не станете для них приоритетным клиентом. Ищите золотую середину — специалиста, готового разобраться в вашем бизнесе и нише.
4. Позиционируемся «для всех» и «про всё»
«Наши клиенты — это любые компании, от маленьких до самых крупных». Когда вы продаете всё и сразу, вы не продаёте ничего конкретного. В B2B клиенты ищут понятную экспертизу под свои задачи, а не универсалов широкого профиля.
5. Ожидаем от рекламы «тёплых» лидов, как от сарафана
Клиенты из рекламы всегда холоднее сарафанных. Нельзя рассчитывать на то, что они сами готовы покупать сразу после первого касания. Работу с такими клиентами нужно выстраивать через прогрев и дополнительные точки контакта.
6. Ищем волшебный инструмент для быстрого результата
В B2B не существует канала, который обеспечит мгновенный поток клиентов. Цикл сделки у нас длительный и многоэтапный. Нужно планомерно строить систему привлечения и не ждать результатов сразу же после запуска.
7. Пассивно управляем работой подрядчиков
Без вашего постоянного контроля подрядчики будут действовать вслепую. Это приводит к формальному выполнению задач и потере качества лидов. Собственник должен ставить задачу и контролировать её исполнение хотя бы на уровне регулярных встреч и постановки KPI.
О том, как избежать этих ошибок и выстроить эффективную систему привлечения клиентов, я подробно рассказываю в курсе для предпринимателей «B2B-лидогенерация». Подробности @malklar