Открою страшную тайну: никому не интересно что у вас есть. И какие фичи у примочки есть у вашего продукта. И сколько у вас опыта и дипломов — тоже никому не интересно.
Люди покупают то, что нужно им.
И если вы хотите, чтобы они покупали у вас, вам нужно донести до них, что то что вы предлагаете — решает именно их проблему. А для этого вам нужно человека услышать.
В общем, если хотите, чтобы у вас покупали —
- Во-первых, вам нужно понять кто перед вами. Что это за человек, как устроена его жизнь, какая у него проблема и...
- Во-вторых, чего этот человек хочет. Как он видит решение своей проблемы и какой он хочет результат.
- И в-третьих, можете ли именно вы ему помочь.
Да-да-да, не как втюхать любому что у вас есть, а можете ли именно вы помочь именно этому человеку. И если нет — не лезть и перенаправить к другому специалисту.
Или если он хочет больше, а лучше будет сделать меньше — снизить его чек.
Дикости какие-то пишу, правда?
Но именно так выстраиваются долгосрочные отношения с клиентами, которые остаются с вами на долгие годы.
А сделать это практически невозможно, если вы находитесь в стрессе. В стрессе что не купят, что вы не понравитесь, что вам откажут или что вы вообще не должны этим заниматься, ну почему вам приходится танцы с бубнами плясать. И даже в стрессе от того, что как это так — моя волшебная услуга может кому-то оказаться не нужна?!
Из этого состояния невозможно слушать; невозможно услышать; невозможно разобраться в ситуации и невозможно принять верное решение.
Потому что та часть мозга, которая отвечает за взвешенные решения — физически работает плохо. Мы не слышим, не думаем, не понимаем, а клиент видит только одно — он нам не интересен. Или нам на его ситуацию начхать.
Вспомните свой опыт, когда вы приходите в магазин, а у девушки за стойкой на лице написано, что она здесь только потому, что другой работы нет, а ей деньги нужны иначе кушать будет нечего. А так она эге-ге-гей! А не вот это вот всё!
Сильно вам хотелось у нее что-то купить? Если и покупали, то только потому что вам это было ну очень-очень нужно.
К великому сожалению, крутые эксперты, которые страдают от необходимости свои крутые услуги продавать, выглядят точно так же.
И положа руку на сердце — ваш продукт/услуга — это то что людям ну очень-очень нужно и им просто придется у вас купить? Или они могут без этого обойтись? Если могут — то быть такой продавщицей вам ни в коем случае нельзя, иначе кушать будет нечего.
Например Светлана пришла в Мастера Продаж с убеждением, что продажи существуют только в розничной торговле. Она даже не подозревала, сколько внутренних ограничений ею управляет и блокирует её рост. И когда я показала ей ситуацию с другого ракурса, у нее, по ее же словам, случился мощнейший инсайт, который просто перевернул всю картину мира
И всё это без насилия над психикой и выхода из "зоны комфорта".
Во внутренней работе любое насилие в принципе неэффективно, особенно в долгосрочной перспективе.
А когда старый защитный сценарий отключен, вы больше не фоните тревогой и досадой, что вам приходится этим заниматься. Клиент это считывает и расслабляется сам. Продажа становится актом заботы и обычной рутиной.
Здесь вы получаете главный результат Мастера Продаж 2.0: вы спокойно называете стоимость в несколько раз выше прежней, а клиенты спокойно платят и остаются с вами..
Как вам перспектива работать только с теми, кто по-настоящему ценит ваш труд?
То, что я сейчас описала — это база. Можно годами скупать курсы по маркетингу, писать длинные прогревы и создавать глубокие продукты.
Но пока подсознательный софт фонит "я художник, я не продавец", вы будете терять время и деньги.
Курс Мастер Продаж 2.0 — это ваш выход из режима выживания.
Сколько денег вы уже слили из-за страха назвать адекватную цену за свою работу? Курс точно стоит в разы меньше :)
Перестаньте соглашаться на крохи. Забирайте свое место прямо сейчас ЗДЕСЬ