Мои клиенты любят сессии по утрам. Отстрелялись и пошли жить жизнь.
У меня это часто поздний вечер. Я сижу свернувшись калачиком на диване в темноте, мне так лучше слышно.
Человек говорит о своем, погружается в происходящее, выгружает то, с чем включился в сессию.
А я внимательно слушаю — и в этот момент у меня есть совершенно конкретная задача.
Из всего этого потока информации мне нужно вычленить то, что станет точным установочным. То есть найти ту самую исходную фразу, заряженную формулировку или конкретную реакцию, с которой мы сейчас будем работать.
Для клиента в этот момент идёт его собственный процесс.
Он просто рассказывает, делится своими мыслями, озвучивает всё, что всплывает в моменте, то, что для него сейчас важно.
Для него эта часть работы обычно остается незаметной.
А у меня параллельно идёт работа.
Передо мной разворачивается большой объем материала, из которого прямо сейчас, в моменте, не прерывая процесс клиента, мне нужно вычленить точное установочное.
Промажу — и наша работа пройдет мимо. Придумаю что-то от себя — и процесс будет вообще не о том.
Да, нервная система переключится в режим релаксационного ответа, организм какое-то время поработает оптимально, дышать станет легче и напряжение в теле отпустит.
Но в долгосрочной перспективе мало что изменится, а значит проблема вернется.
Для того, чтобы что-то изменилось, вычленить нужно не просто "что говорит клиент", но то, что записано у человека в базе.
Не то, как это называется умными словами.
И не то, как "я это слышу".
А то, как человек сам это озвучивает на самом базовом уровне.
А дальше, когда такое установочное мы нашли, наша работа будет идти уже с ним.
Почему этот этап вычленения так важен?
Потому что мы никак не сможем простучать всё, что человек озвучил. Да нам и не нужно стучать всё.
Многое из того, что мы думаем, последовательно растет из одной точки. На поверхности для нас всё одинаково важно. Для результата — достаточно убрать то, откуда всё это важное растет.
Поэтому пока человек рассказывает мне всё, что в этот раз важно рассказать, у меня в голове, как у Терминатора, бегут красные цифры, таблицы и графики и идет просчет — что, куда, откуда, что за чем, почему и как это сформулировано.
А для клиента это выглядит "Женя, скажите, что мне простучать" :)
Но самое интересное происходит, когда Женя таки говорит, что мы будем сейчас стучать.
Установочное не берется с потолка и не придумывается, потому что "я лучше знаю".
Внутри сессии я вообще ничего не знаю, я опираюсь только на то, что мне приносят.
Установочное берется точно и только из слов клиента.
Озвучил человек свою историю матом — установочное будет матом.
Озвучил междометиями — установочное будет междометиями.
И часто, когда я предлагаю простучать то, что человек озвучил, возникает подвисание и вопрос: "Я что, правда так сказала?"
— Да, правда.
И отсюда начинается следующая часть моей работы — как бульдог держаться установочного и снова и снова возвращать человека к проработке.
Потому что это не простой процесс.
То, что можно просто "передумать", обычно нас не тормозит.
Тормозит нас то, с чем иметь дело сложно, неприятно, страшно или больно.
И само собой, ни страх, ни боль мы испытывать не хотим, поэтому пытаемся соскочить.
И это нормально.
У вас есть я, чтобы снова и снова аккуратно возвращать вас к сути и идти рядышком, пока вы не начнете свободно дышать.
Со стороны всё это может выглядеть просто как одна непрерывная сессия. Поговорили, постучали, еще поговорили, еще постучали.
А внутри в этот момент у меня идут как минимум два конкретных процессы, которые для клиента обычно остаются незаметными: сначала вычленить точное установочное из всего материала, а затем — держать клиента на этом курсе, не давая с него соскочить.
И всё это нужно, чтобы через время, обсуждая прогресс, на упоминание этой конкретной ситуации человек сказал "Я что, правда такое говорила?"
— Да, правда.
Составьте свою Денежную Карту, чтобы увидеть свои ограничения в деньгах ЗДЕСЬ