Осень и и зима в частном образовании - время допродавать клиентам дополнительные продукты. Лояльность школе за несколько месяцев у учеников уже сформирована, расписание устоялось, а учебный режим вошел в свою колею.
Только вот пока одни школы каждый месяц делают +200-300 тыс. рублей выручки на допродажах, другие почему-то предлагают клиентам доп.продукт и раз за разом наталкиваются на отказ. Разбираемся, в чем причина.
Начнем с платежеспособности вашей целевой аудитории. Увы, если ваши клиенты в основном из эконом и среднего low сегмента, то у них объективно мало денег. На дополнительные курсы и мастер-классы в том числе.
А вот средний, средний up и премиум сегменты в теории обладают излишком средств, которые могли бы потратить внутри вашего проекта. Но тратят не всегда у вас. Почему?
Регулярные стабильные допродажи, которые позволяют увеличивать выручку минимум на 10% каждый месяц, стоят на трех китах.
🐋 №1 - это допродажи от текущей потребности клиента.
Мы и так закрываем эту потребность своим основным продуктом, но с помощью продуктов-допродаж идем в глубину.
- #️⃣ Подросток проходит у нас курс "Программирование на Python". Пойти вглубь - это добавить второй интенсивный курс "Моя карьера в IT".
Какая здесь тонкость? Нужно уметь обосновать ценности идеи "идти в глубину", не вызвав у клиента негатива "а что, ваш основной продукт на самом деле наши потребности полностью не закрывает?"
🐋 №2 - это допродажи по смежным потребностям клиента.
Здесь задача понять, что еще нужно вашему клиенту? В другой области, относительно совсем другой проблемы или запроса.
- #️⃣ Самый простой пример: ребенок ходит к нам на развивающие курсы, но каждый год у мамы возникает проблема "а как бы отметить его или ее день рождения, чтобы было по карману, круче, чем у Люси в прошлом месяце, и самой не сильно напрягаться с подготовкой". Сам собой напрашивается в линейку доп. продукт проведения дней рождений под ключ (творческих, научных, волшебных, приключенческих...).
Какая здесь тонкость? Эта смежная потребность должна быть у многих ваших клиентов, а не у парочки родителей.
Доп. продукт по цене должен попадать в платежеспособность ваших клиентов. Недавно я общалась с руководителем ДЦ, где абонементы стоят по 4500 руб., а продукт организации детского праздника 50000 руб. И дело даже не в физическом отсутствии у клиентов эконом сегмента такой суммы денег, а в сформированной у них покупательской привычке.
И 🐋 №3 - (нужный в обоих случаях выше) это сильный ценовой оффер.
Черная Пятница, день рождения вашей школы, Новый год - все эти поводы вам в помощь. Но клиент должен видеть свою выгоду в приобретении доп. продукта.
Например,
- #️⃣ Чудесная поделка своими руками + проживание чувства предвкушения Нового года + уютная атмосфера с камином, носками с подарками и снежной фотозоной + кофе и новогодний фильм для мам - всё это на нашем праздничном мастер-классе всего за 1800 рублей!
- #️⃣ Запишитесь на два мастер-класса — и получите третий в подарок! Пусть праздничных эмоций и творческих вечеров будет больше.
Как у вас с допродажами? Что обычно допокупают ваши клиенты?
