Какие еще есть альтернативы воронке через бесплатный продающий вебинар? В прошлых постах я рассказывал о воронке через открытый урок. Но, разумеется, ей все не исчерпывается.
Следующий способ, который вы можете использовать, — это продажа курсов с помощью тест-драйва. Вы даете людям посмотреть небольшую часть курса бесплатно или за минимальную сумму, а потом продаете остальные занятия.
Как вы понимаете, это тоже вполне экологичный способ, где вероятность обмана сведена к минимуму. Есть материал: содержание, подача, структура, качество записи, примеры домашек. Если нравится — покупаешь, не нравится — идешь по своим делам. Человек не берет кота в мешке. Исключение — когда для тест-драйва записывается специальный «качающий» кусок высокого качества, а сам курс — на более низком уровне. Но я так делать не рекомендую, сами понимаете, почему.
Считается и автоматизируется эта воронка точно так же просто, как и вебинарная. Смотреть тест-драйв можно в любой момент, никаких имитаций чатов и движухи. И, как вы понимаете, никаких завышенных ожиданий.
Тест-драйв может принимать разные формы. Я выделяю три основных.
- 1. Полностью первый модуль в записи. Чаще всего это примерно 1-2 часа. Здесь проблема в том, что первые модули часто бывают вводными. И у человека с опытом может возникнуть ощущение воды. Хотя это просто начало курса. В своей практике я часто вижу (особенно, если модуль бесплатный), что его просто не смотрят, потому что долго. Но зато те, кто его прошел, потом покупают курс с конверсией, не уступающей бесплатным вебинарам.
- 2. Дается 1-3 пробных урока. Такой формат позволяет устранить проблему длительности. Чаще всего эти уроки занимают 15-30 минут. При этом выбираются те, которые показывают курс с разных сторон. Например, если я продаю курс по таргету, то могу показать на одном уроке работу с интерфейсом рекламного кабинета, а на другом — презентацию с креативами.
- 3. Первые открытые занятия, если курс состоит из серии живых прямых эфиров. Тут все просто. Мы приглашаем на бесплатный первый эфир, и потом те, кому нравится, идут дальше.
Регистрация на тест-драйв может быть как в формате отдельного лендинга, так и просто в виде одной из форм пакета. Например, тест-драйв за 0 рублей, пакет без домашек — 20 000, пакет с домашками — 35 000, премиум-пакет — за 60 000.
В первом случае мы ведем трафик сразу на такой пробник, не показывая полноценный сайт курса. Только пройдя тест-драйв, человек получает расширенную информацию. Либо она зашита в самом видео тест-драйва. Во втором случае мы ведем трафик на основной лендинг курса, где тем, кого курс заинтересовал, даем пробник. Оба варианта могут быть рабочими.
Мы используем чаще всего такой формат: ведем людей на полноценный сайт курса, где тест-драйв — один из пакетов. После регистрации пользователя перекидывает на страницу, где выложены два видео (прямо на странице можно посмотреть два урока, не переходя на GetCourse или YouTube). На странице тест-драйва повторяются полная программа курса, условия оплаты и дается промокод со скидкой.
Из наблюдений: если делать тест-драйв первого модуля, который стоит минимальные 500 рублей, то конверсия в оплату полного курса увеличивается в разы, как и количество тех, кто смотрит видео. Плюс частично отбиваются затраты на трафик, но уменьшается объем регистраций.
Если тест-драйв бесплатный, то многие даже не будут открывать видео. Мотивация — когда-нибудь потом посмотрю. Нужно довольно агрессивно дожимать людей до просмотра, не говоря о продажах. Зато объем, конечно, будет совсем другим.
Интересно, что может быть ситуация, когда тест-драйв брали на первом потоке, а покупали в результате четвертый поток.
Тест-драйв — довольно свежий формат воронки, и поэтому результаты бывают разными. У меня и коллег разброс составляет от 5 до 28% конверсии в продажу основного продукта. При этом совершенно точно, что, если прозванивать отделом продаж (или писать в мессенджеры) тех, кто взял пробник, конверсия растет. Если пускать полностью на самотек, то конверсия снижается, но зато упрощается в разы воронка и проще автоматизация.