Раз в неделю коллеги из ниши обязательно пытаются у меня выяснить, что я собственно имею против бесплатных вебинаров. Ими же вся ниша пользуется. Доказано, что они работают. Рассказываю.
Для начала давайте разберемся, зачем нужны продающие вебинары, в чем реальный смысл механики и почему они так распространены.
- 1. Очень удобно считать всю воронку. Действительно, у нас есть четкие цифры на каждом этапе. Мы знаем стоимость трафика, конверсию в регистрацию, стоимость регистрации, доходимость до эфира, количество и стоимость заявок с эфира, конверсию из заявки в оплату и выручку. Идеально. Зная всю цепочку, мы можем допиливать каждое звено: дорабатывать вебинар, повышать конверсии, снижать стоимость регистрации и увеличивать тем самым прибыль.
- 2. Быстрое тестирование продукта. Запустив несколько вебинаров на 100-200 человек, можно быстро понять, заходит продукт или нет. Получить обратную связь, посчитать все конверсии.
- 3. Прогрев «прямо сейчас». Не нужно месяцами греть аудиторию (но это не точно), сразу на эфире знакомишься с людьми, убеждаешь их, выстраиваешь доверие и получаешь результат.
- 4. Схема очень простая и понятная. Есть трафик, есть регистрации, есть продажа. Делай раз, делай два, становись миллионером (но это снова не точно).
Но есть и обратная сторона.
- В-первых, прогрева «прямо сейчас» не существует. Прогрев — всегда длительный процесс. По-хорошему он вообще не должен останавливаться. Двухчасового вебинара просто не хватит — слишком мало времени. За такое время у основной массы людей доверие не может сформироваться. Представьте, что вы только познакомились с каким-то человеком в обычной жизни. Вы что, сразу отдадите ему ключ от своей квартиры и пустите ночевать? Думаю, нет. Бывает любовь с первого взгляда, но это редкость.
- Но вебинар же продаёт? Значит все-таки есть доверие? Да в том-то и дело, что доверия нет, есть обещания. Завышенные обещания, невыполнимые обещания, откровенное вранье. Потому что за такой короткий срок это единственное, что можно сделать. Пообещать сверхрезультаты, включить надежду на чудо и подкрепить это тем 1% людей, у которых что-то получилось. Причем в некоторых случаях этот процент тоже врет в результатах, а иногда это и вовсе засланные казачки.
- В-вторых, вебинарная почтовая база холодная и неосознанная. По двум причинам. Первая — завышенные обещания точно так же используются в рекламе. Люди регистрируются ради чуда. Вторая — многие из смотревших вебинар получают на нем продажу, они понимают, что их разводят, и вы теряете этих людей навсегда. Так появляются кладбища баз. По качеству эти базы не сравнить с подписчиками в соцсетях, которые набраны белыми методами и которые регулярно читают ваш контент.
- В-третьих, у вебинаров есть огромный отрицательный сарафан, который вы не контролируете и часто даже не знаете о его существовании. К вам пришло на вебинар 1000 человек. До конца осталось 400 человек, 100 человек оставили заявки. Внимание, что произошло с остальными 600-900 людьми? А многие пошли разносить по личкам и чатам отзывы, что «я опять попал на какую-то воду, где не было ничего полезного». Так появились инфоцыгане.
- В-четвертых, продающий вебинар и тем более автовебинар — это обман пользователей. Вы заявляете программу с пользой, человек идет получать конкретную информацию, но получает продажу курса. Или человек идет на вебинар, а получает запись того, что он уже смотрел и точно такой же (!) чат, где идет имитация реального вовлечения. И даже если вебинар полезный, чувство, что меня обманули, сразу убивает доверие. Важен сам факт обмана, а не логические доводы в духе «да какая разница, запись это или прямой эфир».
- В-пятых, как вы уже поняли, качество аудитории из-за завышенных обещаний на всех этапах воронки значительно хуже «белых» методов. В результате вы получаете плохие отзывы о курсе (ожидания не оправдываются), вынос мозга кураторам и поддержке, демотивацию преподавателей, отравление атмосферы в чате.