Продажи #3: тендеры без комплаенса

❌ Ошибка

• ✅ Выиграли тендер на 50 млн ₽ у госзаказчика.
• ✅ Субподрядчик: ИП с налогами 0,2%, без сотрудников, без офиса.
• ✅ Документы ИП не проверяли — главное, дешёвый.
• ✅ Результат: госзаказчик аннулировал контракт, дисквалификация на 2 года + штраф 5 млн ₽ (ст. 14.1 КоАП РФ).

💰 Стоимость ошибки

• Упущенная выгода: 15 млн ₽ прибыли
• Штрафы: 5 млн ₽
• Дисквалификация: потеря тендеров на 200 млн ₽
• Итого: ~25 млн ₽

📌 Реальный кейс

✅ Дело № 44-ФЗ-2024/123456 (ФАС МО, 18.10.2024): ООО «СтройГарант» привлекло ИП-субподрядчика с признаками «технической компании». Заказчик расторг контракт, ФАС подтвердила дисквалификацию: заказчик вправе требовать реальных исполнителей (п. 4 ч. 1 ст. 31 44-ФЗ).

🔗 Портал ФАС — практика по 44-ФЗ

✅ Правильно: due diligence подрядчиков

Чек-лист перед тендером (30 минут на подрядчика):

1. 1️⃣ Финансы и налоги
   • ✅ Налоговая нагрузка > 3% (ФНС + СПАРК)
   • ✅ Взносы в ПФР/ФСС за 6 мес
   • ✅ Нет задолженностей по налогам
2. 2️⃣ Ресурсы и исполнители
   • ✅ Минимум 2 сотрудника (6-НДФЛ)
   • ✅ Офис/склад (договор аренды)
   • ✅ Техника/оборудование (ОС)
3. 3️⃣ Репутация
   • ✅ Нет дисквалификаций в ЕИС
   • ✅ Нет массового директора/учредителя
   • ✅ Участие в госзакупках > 2 лет

Регламент тендерного отдела:

• ✅ До подачи заявки — проверка ВСЕХ субподрядчиков
• ✅ Менеджер отвечает за комплект документов
• ✅ Красный флаг = замена подрядчика

При красных флагах:

• 🔴 Исключить из тендера
• 🔴 Запросить допдокументы (штат, бухотчётность)
• 🔴 Работать через свою дочернюю структуру

Инструменты:

• ✅ ЕИС (zakupki.gov.ru) — дисквалификации
• ✅ СПАРК/Контур.Фокус — финансы, связи
• ✅ ФНС — налоговая нагрузка, долги

✅ 30 минут на проверку = участие в тендерах без дисквалификаций. Экономия: десятки миллионов.