Если свести весь маркетинг к одному понятию — то это будет слово «Понимание». Все, что нам нужно сделать, так это понять кто ваша целевая аудитория, что у нее на уме, а так же за что (и сколько) она готова платить.
Креативные каналы маркетинга, метрики вроде LTV или ARPU, брендинг и коммуникационные стратегии на самом деле обслуживают одну задачу — «удовлетворение реальной потребности клиента».
Просто возьмите за аксиому: «Если ваш маркетинг успешен, то он попал в точку потребности и нашел оптимальный способ решения боли. И наоборот, если вам никак не удается преуспеть с привлечением клиентов — скорее всего вы продаете не то, не тем или не так».
Что я рекомендую?
Жизненно важно направить максимум усилий на понимание своей целевой аудитории. Разговаривайте с клиентами и случайными людьми, слушайте звонки, общайтесь с отделом продаж (они лучше всех знают реальную ситуацию на земле), внедрите NPS на всех стадиях.
Крутейшее решение — собрать «рабочую группу по кастдеву». Вы можете регулярно собираться в формате «Маркетинг + Продажи + ОКК» и просто обсуждать клиентов, реальные ситуации, делиться инсайтами и опытом. По моему опыту, подобный подход к работе с клиентами поднимает общий уровень осознанности в команде и качает весь коммерческий отдел одновременно.
Давайте пробежимся по фактам:
- Для успешных продаж важно знать свою целевую аудиторию и говорить с ней на одном языке;
- Зная боли и мотивы своих клиентов вы окажетесь с ними в одной реальности;
- Понимая своих клиентов, вы начнете писать убийственные скрипты продаж и невероятно привлекательные офферы в рекламе.
И главный факт: «Крутой коммерческий отдел отличается от посредственного тем, что он четко понимает кому и что он предлагает. Ясность порождает успех, дает энергию и выводит ваш бизнес на недостижимо высокий уровень».
А теперь спросите себя как много усилий вы инвестировали в понимание своего клиента? Если ваш коммерческий отдел не выделяет как минимум 10% времени на кастдев — вы просто топчитесь на одном месте и стреляете из пушки по воробьям.
Мои топ 10 инструментов для успешного кастдева:
- Запуск ОКК и создание регулярных отчетов по итогам работы;
- Регулярные встречи в формате «Маркетинг + Продажи + ОКК»;
- Проведение фокус групп на разных стадиях принятия решение;
- Внедрение NPS на разных этапах воронки;
- Общение с клиентами на разных стадиях воронки;
- Сбор расширенных анкетных данных от клиентов;
- Изучение блогов и телеграм чатов, в которых ваши клиенты закрывают свои проблемы;
- Покупка исследований по вашему рынку;
- Простое пассивное наблюдение за покупателями;
Начать можно с простого прослушивания звонков вашего ОП, это самый доступный источник инсайтов для вас.
Дискуссия