Одну и ту же информацию люди воспринимают по-разному в зависимости от формулировки и контекста. То есть решение меняется не от фактов, а от того, как эти факты поданы.

Как это работает в бьюти-коммуникации:

• «90% клиентов видят улучшение кожи» звучит гораздо лучше, чем «только 10% не заметили эффекта», хотя это одна и та же статистика
• «Зафиксируйте молодость» vs «Замедлите старение кожи» — эмоциональное восприятие разное
• пакет «Комплексный уход» воспринимается привлекательнее, чем сухое перечисление процедур по отдельности

Мы не придумываем результат — мы решаем, как его упаковать, чтобы мозгу клиента было проще сказать «да».

6. Неприязнь к потерям (loss aversion)

Люди сильнее боятся потерь, чем радуются сопоставимым приобретениям. Исследования в поведенческой экономике описывают, что потеря воспринимается психикой ощутимо «больнее», чем аналогичная по величине выгода.

В бьюти это читается в формулировках:

• «Не потеряйте результат курса — поддерживающая процедура раз в месяц»
• «Заморозьте текущие цены на год, до роста цен»
• Напоминания о том, что пропуск следующих шагов может «обнулить» эффект: уход без SPF, недоход курса, отсутствие домашнего ухода

Клиент часто двигается не только к «красоте», но и от риска потерять достигнутый результат, деньги или время.

Зачем всё это маркетологу и руководителю в бьюти?

Когнитивные искажения — не «манипуляция ради манипуляции», а описание того, как мозг реально обрабатывает информацию.

❗️Если коротко: клиенты не сравнивают все опции логично и с калькулятором. То, как вы демонтируете: цены, отзывы, упаковку и дефицит — часто важнее самих цифр. Чем лучше вы понимаете эти эффекты, тем проще делать честный, но сильный маркетинг: без обмана, но с учётом того, как люди на самом деле принимают решения.

📱 KPI.bi