LTV — это реальная стоимость клиента для бизнеса за весь период посещения салона/барбершопа.
В контексте бьюти-бизнеса — LTV включает в себя сумму всех платежей 1 клиента за услуги (стрижки, окрашивания, уход за кожей, массаж и т. д.), а также за покупку косметических продуктов и дополнительные услуги.
❌Без расчёта LTV невозможно:
- оценить допустимую стоимость привлечения (CAC)
- понять маржинальность маркетинга
- определить точку роста выручки.
🧮LTV превращает абстрактную ценность клиента в конкретные цифры. Одно дело — постоянно убеждать себя и других, что «клиент очень важен для нас», и совсем другое — знать, что в среднем 1 клиент за 1 визит потребляет услуг на 10 356 руб и приобретает на 5 867 руб товаров.
📝Формула LTV в бьюти Базовая модель:
LTV = Средний чек × Частота визитов (за весь период)
Пример:
- Средний чек — 4 000 ₽
- Частота — 5 визитов
LTV = 4 000 × 5 = 20 000 ₽
Это валовая выручка с 1-го клиента за весь цикл.
Для управленческой точности нужно учитывать маржинальность:
LTV (по прибыли) = LTV × Валовая маржинальность
Если маржинальность 13%, фактическая прибыль с клиента — 2600 ₽.
🔷Последствия игнорирования LTV:
- А) Переплата за рекламу
Если стоимость привлечения 5 000 ₽, а прибыль с клиента 6 000 ₽ — бизнес работает на минимальной рентабельности. - Недооценка удержания.
- Повышение частоты визитов с 4 до 5 в год увеличивает LTV на 25% без дополнительных рекламных расходов.
- Ошибки в ценовой политике.
- Скидки снижают LTV и уменьшают долгосрочную прибыль.
🔶Управленческое решение (что нужно сделать уже сейчас) Рассчитать LTV по сегментам:
- новые клиенты;
- постоянные;
- VIP.
Контролировать три драйвера роста LTV:
- средний чек;
- частоту визитов;
- срок удержания.
Сопоставлять LTV и CAC.
Допустимая стоимость привлечения должна быть кратно ниже прибыли с клиента.
⬆️P.S.: для расчета LTV вы можете найти уже заранее посчитанные данные у себя в отчете KPI, как это выглядит добавили к посту.
Дискуссия