История о том, как в 1911 году Элен Лэнсдаун изменила рекламную логику.
В начале прошлого века в рекламной индустрии (как и практически во всех отраслях) преобладали мужчины, в том числе на постах креативщиков. Поэтому и реклама была соответствующая, с мужским характером. Всё изменилось в 1911 году, когда редакционный отдел рекламного агентства J. Walter Thompson (Нью-Йорк, США) возглавила женщина. Её звали Элен Лэнсдаун.
Самым известным её проектом считается реклама мыла Woodbury — в ней впервые была использована женская привлекательность. Кампания имела и очень удачный слоган: «Кожа, к которой хочется прикасаться».
Причина успеха заключалась в том, что: люди покупают не мыло — они покупают реакцию окружающих и собственное ощущение.
Реклама изображала красивую юную девушку и молодого человека, который целовал её в шею. Это была провокационная, граничащая с неприличием кампания в тогда ещё достаточно консервативной Америке. Привлекательная картинка подкреплялась списком правил по уходу за кожей с мылом Woodbury и обещанием бесплатного экземпляра в обмен на купон.
🔶 Этот маркетинговый ход оказался полезным для увеличения продаж — они выросли более чем в 10 раз! Кроме того, это мыло производят и успешно продают до сих пор. А почти каждая современная реклама помимо самого товара/услуги показывает нам какую-нибудь обворожительную красотку.
Как это переносится в салонный бизнес?
-
1. Сдвиг с услуги на результат
Маникюр, брови, уход — это функционал.
Продаёт другое:
— «руки, к которым хочется прикоснуться»
— «образ, который притягивает взгляд».
Ошибка рынка: показывать процесс (пилка, лампа, кабинет), а на самом деле клиент покупает ощущение, состояние и результат после. -
2. Визуал = триггер желания
Контент должен вызывать дофаминовый отклик, а он уже провоцирует конверсию в запись.
-
3. Обещание, подкреплённое логикой
Как у Woodbury следует использовать связку: эмоция и рациональное объяснение.
В нашей индустрии следует использовать выражения, которые описывают результат, например, «эффект дорогих рук».
