На прошлой неделе было у меня такое начало встречи и примерно 1 раз в 2 месяца такое встречается, поэтому решил поделиться как я реагирую
1е. Самое главное понимать - это манипуляция опытных переговорщиков и своего рода проверка ваших бубенцов. Поэтому первое, что нужно сделать когда вам такое вкидывают - не обосраться (не поплыть). Для этого у вас должна быть уверенность в собственном продукте/услуге, как минимум.
С этим, лично у меня, уже давно всё в порядке, слава Богу. А страница на сайте с 11 реальными кейсами как бы подтверждает клиенту, что ты точно профи в своем деле)) https://salesnotes.ru/cases
2е. Уметь перехватить инициативу. Тут нужны умения вести переговоры (ну или опыт отработки таких сценариев). Как вариант, можно ответить
«Забавно, у меня сейчас как раз на обсуждении старта проекта ещё 2 компании из вашей индустрии» (в идеале тут назвать пару компаний из отрасли, чтоб блеф был более изящным)).
Ну коль клиент сам выбрал вариант стартовать с манипуляции, почему мы не можем таким образом подстроится под него?)
3е. База продаж. Спросить «на основе чего, кроме стоимости будете принимать решение в пользу того или иного подрядчика?» И этот вопрос нужно задавать на старте и дальше идти только исходя из ответа критериев выбора, опуская всё остальное, что вы обычно говорите на таких встречах
4е. Оставаться самим собой, быть честным с клиентами в рамках ожиданий от совместного сотрудничества. Не обещать в 3 короба, что типа вы «круче конкурентов». Дать возможность клиенту поиграться с вашими конкурентами - не самый плохой сценарий. Около 20% с кем я в итоге работаю приходят после того, как обожглись с конкурентами. Те нужно всегда оставлять возможность возобновить диалог) Нормальные клиенты любят, когда вы не занимаетесь клоунадой из серии «а мы можем вот так вот так и вот так». А с ненормальными клиентами, которые любят, чтобы перед ними прогибались - оставьте фрилансерам с фриланс бирж))) Зачем вам такие, цените себя, елки-палки? ))
Какой из 4х пунктов понравился больше? Как вы реагируете на такие вводные при встрече? Давайте в комментариях к этому посту обсудим!)
@Salesnotes