Вот какие рекомендации по формированию баз даёт ранее упомянутый заметкой выше Контур.Компас (выбрал те, которые прям в сердечко, тк видел много отделов продаж, где этому не придают особого значения, что в совокупности не играет на руку таким отделам, мягко говоря)
- - Если вы продаёте всем, значит вы не знаете кому продаёте
- - Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу. Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.
- - Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймёте, что предлагать клиентам в каждом сегменте.
- - Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают, и чем занимаются эти специалисты.
- - Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.
- - Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.
- - Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.
- - Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это всё из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.
- - Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.
- - Не тратьте время на неплатёжеспособные организации. Исключите их из сегмента.
- - Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипт звонка и коммерческое предложение, учитывающие особенности данных организаций.
- - Дело не в объёме данных, а в умении их готовить.
- - Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.
- - Сегмент — это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.
- - Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда ещё до звонка вы знаете о клиенте всё, что нужно.
В комментах можно дополнить список, или поделиться мнением с чем согласны / не согласны из пунктов выше
@Salesnotes
Дискуссия