Часть 3: Ключевые моменты
1. При получении заявки на тендер нужно ознакомиться с документацией и определить:
- это закупка или анализ рынка/запрос цен для формирования НМЦ (Начальная (максимальная) цена контракта\закупки)?
- по какому закону (223, 44 или коммерческая)?
- предполагается ли выбор поставщика и заключение договора по итогам процедуры или Заказчик просто проводит анализ рынка и по итогу может не выбирать победителя?
2. В документации обратить внимание:
- прописана ли фиксация цен/право повышать тарифы;
- на какой срок будет заключен договор;
- выбирается один поставщик или допускается резерв;
- какой продукт и его объемы;
- по каким протоколам хочет работать, с какими системами необходимо интегрироваться;
- чья форма договора. Если форма договора заказчика, уточняем, можно ли предоставить протокол разногласий или замечания к проекту договора;.
- требования к участнику закупки;
- есть ли ТЗ, насколько оно обширное и сложное.
3. Собираем инсайды и детализируем запрос:
- Голосом обсуждаем все вопросы, уточняем на сколько критичны эти требования и можно ли внести изменения. Коммуникация сейлза с Заказчиком - решает многое. Участие в тендере без предварительного анализа и пресейла это как рассылка КП в холодную.
- у клиента может быть прописано, что есть фиксация цен, но поставщик может повышать тарифы при определенных условиях (частая практика)
- кто текущий поставщик
- чем нравится и не нравится текущий поставщик
- причина проведения закупки (не устраивает поставщик/ежегодная закупка). Если ежегодная закупка, то готовы ли к смене поставщика, что важно Заказчику для принятия такого решения.
- если присутствует трафик, то обязательно узнавать объемы и разбивку по трафику и операторам (можно запросить счет за любой месяц).
ВАЖНО: добытые инсайды могут противоречить ТЗ. Если узнаем реальное положение дел, то это даст очень важное преимущество перед другими участниками закупки при ценообразовании. Не все инсайды нужно учитывать, не забываем про формализм процедуры!.
очень желательно узнать, по каким ценам сейчас работает клиент
постараться выйти на бизнес-заказчика (в идеале назначить встречу)
- Как клиент будет определять победителя – по цене единицы/есть файл с расчетом/по цене на площадке.
ВАЖНО 2: обязательно необходимо разобраться с методикой сравнения ценовых заявок, включая все нюансы подсчета. Задача не просто подать КП, а детально понимать, что клиент будет делать с этим КП далее и какой логикой будет руководствоваться при выборе победителя.
Какой вид закупки? Будет ли один этап (сразу определение поставщика) или будет несколько этапов, где на каждом этапе запросят снижение цены (в рамках переторжки)
Данная заметка написана для @Salesnotes в рамках гостевого поста от #Торотенков
Завтра ещё сделаю отдельный пост, где Миша подготовил инфографику по теме работы с закупками / тендерами