Позвоните мне через 6 месяцев… и другие возражения

ответы на возражения "дорого и подумаю" - есть техники намного более интереснее, которые уже себя зарекомендовали, а вот остальные нужно попробовать

Какие, поделитесь?

Отработки хорошие, но есть сильно сомнительное (и думаю специально было написано тут) под номером 5. Мой вариант 5. "Нам это сейчас не нужно". (имя клиента), соглашусь, что не все продукты требуют моментального внедрения, но и моя задача не просто втюхать вам. Скажите, а что для вас сейчас первостепенно? Возможно я не до конца смог донести нашу ценность.

«А чем вы лучше конкурента» Я бы перевел в категорию вопроса:

В нашем продукте достаточно много параметров, и не все важны для всех. Для кого-то значение имеет АВС, возможно Вам это и не нужно. Позволите, я уточню какие характеристики важны для вас и именно по ним подсвечу отличия, если они будут?

«Мне это не нужно» Перевод в вопрос про возникновение ситуаций когда нужно применить наш продукт:

Позвольте я тогда уточню, а как вы закрываете вопросы АВС, когда требуется ХYZ помощь? Вы используете 123 или 456? Или что-то иное?

2-6 хороши. 1ое не очень нравится. Особенно концовка, будто задавая вопрос клиенту "я не смогу донести до вас ценность?" мы расписываемся в собственном бессилии. Я предпочитаю вариант формата: "Мы/Наша компания глубоко изучаем рынок и конкурентов каждый день, и удерживаем цены доступными для большинства. При этом оказываем высококачественный сервис, чего часто не делают наши конкуренты. Можете пожалуйста уточнить, с кем вы сравниваете?" в варианте №7 просто люблю кртакость, типа: "Что вас удерживает от покупки прямо сейчас?", или чуть вежливее: "Могу предположить, какие-то факторы удерживают вас от покупки. Уточните пожалуйста, что именно? Давайте обсудим, уверен сможем найти решение выгодное для вас уже сегодня".

👍🏻

1. Слишком дорого - частое возражения, без понимания реальной экономики. Мы считаем юнит-экономику на одном и том же асс-те, но в сравнении с конкурентом. В ней мы видим различия по отдельным расходам и тотал расходы. Признаем, если мы дороже и предлагаем скидку. Если мы лучше, с цифрами не поспоришь - закрываем сделку) 3. В моей специфике - обычно нет ресурсом. Также, рассчитываем эффект от сотрудничества в перспективе 1-3 мес, далее понимаем, может ли Клиент на наш канал нанять еще 1 менеджера - после 3х мес., обычно сотрудничество вырастает x3 6. Основной посыл - разные лояльные Клиенты, у конкурента они одни, у нас другие. Мы знаем что они практически не пересекаются (спасибо внутренним исследованиям)

5. Не всегда это удается , но местами спасает шуточная фишка Нам это не нужно - а если бесплатно ? После этого вопроса , отказываются лишь половина , а вторая пытается выяснить что я хотел этим сказать Ну раз бесплатно , то привозите - я правильно понимаю , что продукт для вас интересен , но вас смущает что - то другое (цена , наличие , сервис ) И пошло другое возражение Опять же , это не всегда работает , но от такого вопроса вы ничего не теряете особо 🧐

Если мы говорим о диалогах с ЛПР, а не просто вежливыми секретарями, которым, возможно, скучно или у вас голос приятный, то... Эти отработки будут отбиты в секунды: 1 возражаю. Хорошего дня. 2 не можете. Хорошего дня. 3 не имеет. Хорошего дня. 4 - Да, покажите, нет, не надо, до свидания. Слишком длинное предложение, а мозг каждого из нас ленивый - слышим первую часть, вторая не важна. Идея хорошая, но слишком замыленно звучит) А ещё перегруз "якорями". Прочитал/послушал и уже устал. 5 да, нам это сейчас не нужно. Я перезвоню, когда будет нужно. Нет, не надо звонить, ваш контакт сохранен. Хорошего дня. 6 см.п 4. Подчёркивая настолько явно достоинства конкурента вероятность перетянуть клиента резко падает, ведь мы своей же отработкой подтверждаем, что клиент сделал правильный выбор. Даже если не лично человек, с которым ведётся диалог принимал это решение, а оно "исторически сложилось". 7 Не можете, до свидания. Лезть в чужие границы - абсолютное табу. Особенно, если это сложный продукт. Это не самые плохие отработки для того, чтобы пустить зелёных отрабатывать лексику на секретарях и нарабатывать импровизацию в ледяные поля. Но они вряд ли выдержат диалоги с теми, кто слышит подобные нарративы по должности или ответственности как минимум, дважды в неделю.