Новый гостевой пост от #Буркальцева.
Напомню, что Наталья является коммерческим директором компании по продажам (В2С и В2В) промышленного оборудования. И через её посты можно очень наглядно понимать, что включает в себя роль на этой позиции.
Это я к тому, что для большинства сейлзов и РОПов точкой роста по карьере и есть должность коммерческого директора и вот у всех читателей канала (включая меня) есть крутая возможность увидеть и понять функционал изнутри и без успешногоуспеха. ___________
Сегодня я снова с цифрами
Несколько лет назад, когда мы вводили сумму минимального заказа, мы переживали, что потеряем не только этот заказ, но и все будущие заказы этого клиента.
Минимальный заказ у нас - 2000 р. маржи, то есть 10-20 тыс. выручки, в зависимости от бренда. Совсем немало.
Тогда мы проверили - взяли всех клиентов, которые сделали первый заказ на сумму меньше мин заказа - и посчитали, сколько они же принесли за год после этого.
Физ. лица, как оказалось, не склонны делать крупные заказы после мелких - все дальнейшие заказы также приносили только все бОльшие минуса.
А вот юр. лица с первым мелким заказом иногда потом выстреливали.
Цифры, которые там были, я уже не помню.
Но они сподвигли нас сделать на некоторые наши бренды, работа с которыми не очень дорога, исключения. И работать первый заказ в минус, чтобы потом отбить повторными заказами.
Любую подобную аналитику, на которой мы принимаем решение, мы стараемся перепроверять через несколько лет.
Чтобы не вышло, что мир уже изменился, а мы все ещё работаем на старых постулатах.
Так вот, перепроверили на данных 22 года.
Получилось, что всего было 236 успешных сделок, где был заказ от юр.лица на сумму меньше 10 000 р.
То есть это были успешные сделки на бренды, по которым мы готовы работать в минус.
Эти сделки принесли нам 300 тыс маржи.
Наши затраты на то, чтобы все организовать по сделке - 2000 р. (мы считаем юнит-экономику каждого заказа, в среднем так)
Получается, эти сделки принесли нам 236*2000 р = 472 тыс расходов
То есть заработали мы на них в итоге -172 тыс р
Однако, если смотреть, что дальше было с этими клиентами, получается, что потом с ними было ещё 234 сделки, из которых 121 успешная.
То есть конверсия запроса в успех - больше 50%
И, главное, они нам принесли 1,3 млн маржи!
Чтобы досчитать, из него вычитаем затраты 121 * 2000 р = 242 000 р, будет 1 058 000 р
Получается, что на круг мы ушли в минус 172 тыс, но потом заработали 1млн.
В итоге: + 886 000 р.
И это только в рамках одного года.
Значит, наше решение делать для юр лиц исключения не просто верное, а даже недостаточное.
Как минимум список брендов, где мы будем делать исключения - точно будем расширять.
Надеюсь, кому-нибудь будут полезны мои истории про цифры))______
Дайте в комментариях вашу обратную связь, пожалуйста, насколько такие истории про "цифры" вам интересны и полезны?
P.S. А можно просто сказать "Спасибо" Наталье, за её контент, это всегда приятно любому, кто делает контент)
@Salesnotes
Дискуссия