При пресейле и проекте внедрения в крупных компаниях часто сейлу, руководителю проекта, РОПу нужно коммуницировать с большим количеством сотрудников внутри заказчика. Порой это 5-10 человек, а когда проекты долгие и сложные, то контактная карта разрастается до 30 человек. У каждого контактного лица есть свои признаки:
- -ФИО\должность
- -ЛПР\ЛВПР\
- -Контакты (email, телефоны, адреса офисов и пр)
- - Зона ответственности (т.к. должность это не зона ответственности)
- - Степень и тип влияния на проект(ы): Политическое влияние*\Экономическое влияние
- -Кто кому подчиняется (линейно\функционально\понятийно)
- - Отношение: Оппонент\поддерживает вас\нейтральный
- - Частота взаимодействия: интенсивное\пассивное\отсутствует
Структурно оформить и удобно редактировать эту информацию можно на досках типа miro или figma (красиво и удобно). Выше на скрине - пример оформления в Word (который подходит для маленьких карт).
Такой подход позволяет более комплексно анализировать способы ведения продаж, и при правильном применении значительно сокращает цикл сделки (например на схеме можно легко отследить, что и кому нужно продавать, а кто просто активный слушатель без рычагов влияния на покупку).
Пост написан в рамках рубрики «Гостевой Пост» от #Торотенков
Кто из энтерпрайз продаж: ведете такие карты клиентов?
@Salesnotes
Дискуссия