Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:
- Число сотрудников компании
- Ниша/Отрасль/Индустрия
- Доходы/Прибыль/Бюджет компании
- Гео
- Считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности.
- Есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт / решение
- С технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт / решение
- Трафик на сайте и его объем.
- Насколько велика клиентская база компании.
При этом, совсем не важно тут использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. 4-5 переменных из списка уже сильно выделят вас от других "бомбил"))
Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПРов (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.
К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через 2-3 представителей в этих компаниях.
@Salesnotes