В первой части #ГостевогоПоста написала про то, как у нас сделан процесс обучения новых менеджеров по продажам. Там речь шла про обучение бизнес-процессам.
Мы продаем промышленное оборудование, поэтому, прежде чем менеджер будет готов отвечать на вопросы клиента, он должен хотя бы в общих чертах разобраться и в оборудовании.
3) "Обучение по оборудованию"
Вторая половина учебного дня менеджеров занята оборудованием. Программа по оборудованию расписана на 12 недель и выглядит так: http://joxi.ru/VrwYjl3f4WqEM2?d=1
Сами обучающие материалы тоже есть в текстовом формате, есть в виде коротких видео.
Видео мы стараемся снимать сами, чтобы рассказывать простым языком, без пафоса. Ну и чтобы у удаленных менеджеров было визуальное представление о товаре. Одних фотографий для такого обычно не достаточно, важно чтобы менеджер мог рассмотреть и почти пощупать оборудование http://joxi.ru/Vm6aw7vHKBn4Wr
По итогам каждой учебной недели по оборудованию есть экзамен. Иногда устная беседа, иногда - письменный тест. Тесты делаются в специальной программе. Но об этом давайте уже в следующих сериях). По итогам экзаменов по оборудованию, мы с менеджером тоже можем расстаться. Есть те, у кого технические вещи не укладываются в голове совсем.
Но все наши экзамены всегда включают в себя только ту информацию, которую мы дали в материалах. Если человек их внимательно прочитал и посмотрел, он экзамен сдаст.
Итого
- 2 недели обучения по бизнес-процессу. Сначала только учеба, постепенно все больше работы с клиентами, к концу второй недели - полностью работа с клиентами.
- 12 недель обучения по оборудованию. Первые 2 недели - половина каждого рабочего дня.
- Начиная с третьей недели - 4 часа в неделю.
- После 12 недель, 4 часа в неделю становятся 2 часами в неделю, которые есть у менеджера всегда, на протяжении всей его дальнейшей работы.
Там своя учебная программа, глобально менеджеры изучают оборудование, ассортимент, новинки у поставщиков, новые штуки, которые мы придумаем и тп.
Если пост будет интересен, про регулярное обучение тоже напишу.
#Буркальцева
Давайте попросим в комментах Наталью и про регулярное обучение написать пост для нас? )
@Salesnotes
Дискуссия