Утро.
Андрей, с кухни: «Женька, мы в жоп*.
Что случилось?
Закончились кофейные зерна. Новые не успели привезти
Я, конечно, улыбнулась. Ненадолго. Ровно на те 30 минут, пока меня не накрыла дикая потребность в кофе.
Ну раз уж такое произошло, решила вам написать разбор этой модели.
Ловите
Есть бизнес-модель монетизация, которых « подписка». Ну это тогда, когда вы приняли решение о покупке один раз и дальше вам уже просто доставляют ценность.
Задача бизнеса в этой модели быть невидимым, но безупречным поставщиком ключевого элемента ценности.
И если это получилось , то это одна из самых прочных бизнес-моделей. Ну потому что что вы уже не продаете товар или услугу, вы формируете новую привычку. А от привычек не так -то просто отказаться.
Ключевая метрика в этой модели : не LTV (пожизненная ценность) вернее не только LTV, а скорее LTH — Lifetime of the Habit (продолжительность жизни привычки).
Ну и так как это основная метрика, критически важно становится смотреть, чтобы цикл не рвался , т.е не вовремя доставленный товар или не своевременно оказанная услуга, становится не просто потерей одной транзакции. Это обрывание цикла привычки.
А это уже очень и очень плохо.
Клиент выдернутый из автопилота и возвращен в точку принятия решения.
Он начинает оценивать альтернативы, задумываться: «А может, другой сервис? А может, альтернатива ?»
И это точку входа для конкурента.
Ваша цепочка поставок в модели « подписка» должна быть синхронизирована с циклом потребления клиента. Если вы видите, что у клиента заканчивается запас (а в идеальной модели — вы должны это видеть, потому что у вас есть данные), ваша система обязана сработать на опережение. Автозаказ, триггерное уведомление, предиктивная доставка.
Итоговый тезис для всех, кто работает по подписке:
Ваша конечная цель — стать для клиента инфраструктурой. Ваша ценность — в бесшовности, надежности и полном отсутствии необходимости о вас думать.
Ну и короткий Чек-лист, на что посмотреть:
Карта ритуалов. Проанализируйте данные: не что покупают, а когда и с какой периодичностью. Выявляйте точки, где привычка наиболее хрупка.
Система ранних оповещений. Настройте триггеры на «у клиента Х осталось на 2 дня по среднему циклу». Первым должна волноваться ваша CRM.
План «Костыль для ритуала». Пропишите сценарий на случай сбоя. Как мгновенно (в тот же цикл!) предложить клиенту альтернативу, которая сохранит целостность его привычки? Не скидку на будущее, а решение сейчас.
Всё, пошла я пить кофе в соседнюю кофейню)
#подписка #бизнес_модель #клиентский_опыт #привычки
