Всем привет.

Продолжу цикл постов «Как запускать бизнес». Вот тут, первая часть-как искать идею.

В прошлый раз мы разобрали, кто ваш клиент и кто ваши конкуренты. Вы пришли к УТП, которое бьет точно в цель. Возникает вопрос: «А сколько на этом можно заработать?»

На старте ваша модель должна быть настолько простой, чтобы ее можно было нарисовать на салфетке.

ШАГ 1: СТРОИМ «САНКИ» ПЕРЕД «ТЕСЛОЙ». МОДЕЛЬ ДОХОДОВ. Вы не можете точно спрогнозировать выручку на 3 года вперед.

Метод: «От частного к общему» Вернемся к примеру с «КотоПапой». Мы определили SOM — 0.5% от SAM.

1. Определите ключевую метрику. Для SaaS — MRR (ежемесячная регулярная выручка). Для e-commerce — средний чек. Для «КотоПапы» — это LTV (Lifetime Value) — общая прибыль с одного клиента за все время сотрудничества. * Средний чек (ABV): 3000 руб. с заказа. * Частота покупок: Раз в месяц (подписка). * Срок жизни клиента (LT): 12 месяцев. * Маржинальность (Margin): 40% (после всех себестоимости продукта, упаковки, доставки).

2. Считаем LTV: LTV = (ABV * Margin) * LT = (3000 руб. * 0.4) * 12 месяцев = 14 400 руб. Вывод: Привлекая одного клиента, мы в среднем заработаем на нем 14 400 руб. чистой прибыли. Это — «цена» клиента для нашего бизнеса.

3. Спрогнозируйте объем спроса. Сколько таких клиентов мы можем привлечь в месяц? * Потенциал SOM (из прошлой части): Допустим, 10 000 человек. * Реалистичная цель на первый год: Захватить 5% этого рынка = 500 клиентов. * Цель на первый месяц: 10 клиентов.

4. Считаем потенциальный доход: 500 клиентов * 14 400 руб. (LTV) = 7 200 000 руб. общей прибыли за год. План на первый месяц: 10 клиентов * (3000 руб. * 0.4) = 12 000 руб. маржи.

Важно: Это не выручка, а маржинальная прибыль, которая будет покрывать ваши постоянные расходы. С нее и нужно танцевать.

ШАГ 2: НАЙДИТЕ ТОЧКУ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ. МОДЕЛЬ РАСХОДОВ. Здесь предприниматели совершают роковую ошибку: занижают расходы. Учитывайте ВСЕ, включая «мелочи» вроде налогов и комиссий эквайринга.

Декомпозируем расходы: 1. Постоянные расходы (OPEX). Есть, даже если вы ничего не продали.

* Аренда маленького цеха/кухни: 30 000 руб. * Зарплата вам (учредителю) + фулл-тайм сотрудник (сборщик): 120 000 руб. * Маркетинг (реклама, контент): 50 000 руб. * Бухгалтер (на аутсорсе): 10 000 руб. * Прочее (сервисы, связь): 15 000 руб. * Итого OPEX в месяц: 225 000 руб.

2. Переменные расходы (COGS). Зависят от каждого проданного заказа.

* Себестоимость рациона: 1200 руб. * Упаковка: 150 руб. * Доставка: 250 руб. Итого COGS на один заказ:

1600 руб. (Мы уже учли это в маржинальности 40% при расчете LTV).

Считаем точку безубыточности (Unit Break-Even):

Сколько заказов в месяц нам нужно, чтобы покрыть постоянные расходы?

Точка безубыточности (в заказах) = OPEX / Маржинальная прибыль с одного заказа

Маржинальная прибыль с заказа = (Средний чек - COGS) = 3000 - 1600 = 1400 руб. Точка безубыточности = 225 000 руб. / 1400 руб. ≈ 161 заказ в месяц.

Вывод: Нам нужно стабильно делать 161 заказ в месяц, чтобы бизнес вышел в ноль. Все, что сверху — ваша прибыль. Эта цифра — ваш главный KPI на старте.