Есть тип вопросов, с подвохом: «Что мешает нам вырасти в Х раз?» или его вариация «Что бы вы делали, чтобы увеличить…?». Ответы на них зарыты глубоко в бизнесе, и нащупать их не так-то просто. Попробуем на них ответить, в контексте условного iSpring или Teachbase.
Поехали!
Начнем с распространенного ответа, а потом его немного докрутим.
Часто он звучит примерно так:
«Я бы запустил реферальную программу, сделал видео для онбординга, закупил рекламу в ТГ и добавил ИИ-бота».
Идеи неплохие, но если сначала понять, где находится ограничение системы, мы получим более интересный результат.
Давайте посмотрим, как можно рассуждать:
- 1⃣. Уточнить, что значит «100 тыс. пользователей»
Вообще, уточнять вводные перед тем, как приступать к решению, — полезная практика.
100 тыс. активированных студентов? MAU? Проданных лицензий за год?
Потому что «увеличить количество пользователей» — не задача, пока мы не определили метрику.
Про это я уже писала на примере Churn Rate. - 2⃣. Разложить рост как систему
Например, через анализ воронки AARRR.
И тогда вопрос:
«Как вырасти с 1 000 до 100 000 пользователей?»
превращается в другой:
«На каком участке системы сейчас находится узкое место?»
Может оказаться, что с привлечением всё прекрасно, но половина новых пользователей не возвращается. Тогда покупать еще больше трафика бессмысленно.
Или, B2B-заказчик может купить доступы для сотрудников, но те их не активируют и не начинают пользоваться платформой.
Дополнительно, увидеть, кто исчезает и в какой момент, поможет когортный анализ. - 3⃣. Посмотреть, за счет чего появилась нынешняя тысяча
Как продукт вырос до текущего масштаба: за счет каких каналов, партнерств, сегментов?
Ведь путь от 0 до 1 тысячи совсем не обязательно является путем от 1 тысячи до 100 000.
Канал может насытиться. CAC - начать расти. Следующие пользователи - отличаться по поведению и экономике.
А бывает наоборот: рабочий канал не масштабируют, потому что он «не прикольный». Реальная причина из практики.
Здесь вопрос уже не про идеи роста, а про понимание механики бизнеса. Это та же граница, о которой я пишу в материалах по #стратегия . - 4⃣. Проверить четыре типа ограничений
- — Рынок. Есть ли достаточно пользователей в текущем сегменте и географии? Если нет — возможно, нужны новые сегменты, JTBD или рынки (например, iSpring выходит на англоязычные рынки).
- — Продукт. Есть ли Product–Market Fit? Если люди приходят и уходят, проблема может быть не в росте, а в самом продукте.
- — Привлечение
Есть ли канал, через который мы способны экономически эффективно привлечь еще около 100 тыс. пользователей? - — Экономика
Можем ли мы позволить себе такой рост? Что будет с CAC, LTV, маржинальностью и стоимостью обслуживания базы: инфраструктурой, внедрением, поддержкой, интеграциями?
Рост пользователей еще не означает рост здорового бизнеса.
Про связь ценности продукта и стоимости её создания - здесь
- 5⃣. И только теперь — гипотезы
Теперь можно обсуждать реферальную программу, онбординг, новые каналы, другой сегмент или изменение продукта.
Но не как случайный список «того, что можно поделать», а как гипотезы относительно найденного ограничения.
Канал с исследованиями и аналитикой для работников образования
https://t.me/Educ_Research 🩵