Я уже писал пост на эту тему и под ним получил комментарии, что хотелось бы подробнее разобрать эту тему. Чтож вы просили и я сделал!
Исходные данные
1️⃣Продукты и средний чек
Пусть компании 5 продуктов со средним чеком:
- Продукт A - 10 000 ₽
- Продукт B - 13 000 ₽
- Продукт C - 15 000 ₽
- Продукт D - 25 000 ₽
- Продукт E - 120 000 ₽
2️⃣SEO-команда с их ФОТом
Руководитель SEO - 200 000 ₽ / мес
2 SEO-специалиста - 120 000 ₽ × 2 = 240 000 ₽ / мес
Итого ФОТ SEO-отдела:
👉 440 000 ₽ / мес
3️⃣SEO-сервисы и затраты на них в месяц
- Топвизор - 10 000 ₽
- Seowork - 40 000 ₽
- Keys.so - 15 000 ₽
- Serpstat - 25 000 ₽
- Screaming Frog (подписка + лицензия) - 5 000 ₽
Итого сервисы всего:
👉 95 000 ₽ / мес
Общие затраты на SEO в месяц
440 000 + 95 000 = 535 000 ₽
Вроде бы реалистичную картину нарисовал. Идем дальше
Трафик и лиды
Трафик из SEO пусть будет около 200 000 визитов / мес. Сквозной аналитики нет. Используем упрощённую модель:
целевые лиды × средний чек
Предположим такое распределение лидов:
Продукт Лидов Средний чек
- A 30 10 000 ₽
- B 25 13 000 ₽
- C 20 15 000 ₽
- D 10 25 000 ₽
- E 2 120 000 ₽
Потенциальная выручка из SEO (без учета конверсий в продажи)
Считаем «грязно», как это обычно делают без сквозной аналитики.
Продукт A:
30 × 10 000 = 300 000 ₽
Продукт B:
25 × 13 000 = 325 000 ₽
Продукт C:
20 × 15 000 = 300 000 ₽
Продукт D:
10 × 25 000 = 250 000 ₽
Продукт E:
2 × 120 000 = 240 000 ₽
Итого потенциальная выручка:
👉 1 415 000 ₽ / мес
Как делим затраты
По условию усилия команды и сервисов делятся поровну между продуктами. Общие затраты: 535 000 ₽. Продуктов: 5
👉 Затраты на один продукт:
535 000 / 5 = 107 000 ₽
ROI по каждому продукту
Формула (упрощенная):
ROI = Выручка / Затраты
Продукт A
Выручка: 300 000
Затраты: 107 000
👉 ROI = 2,8
Продукт B
Выручка: 325 000
Затраты: 107 000
👉 ROI = 3,0
Продукт C
Выручка: 300 000
Затраты: 107 000
👉 ROI = 2,8
Продукт D
Выручка: 250 000
Затраты: 107 000
👉 ROI = 2,3
Продукт E
Выручка: 240 000
Затраты: 107 000
👉 ROI = 2,2
Общий ROI SEO-отдела
Потенциальная выручка: 1 415 000 ₽
Затраты: 535 000 ₽
👉 ROI SEO = 2,64
То есть на каждый вложенный рубль в SEO бизнес «видит» 2,64 ₽ потенциальной выручки.
Важное замечание
Это не реальный ROI, а оценочный:
- ❌ не учитывается конверсия лида в продажу
- ❌ не учитывается цикл сделки
- ❌ не учитываются повторные продажи
- ❌ не учитывается вклад брендового трафика
Но. Зачем такой расчет вообще нужен:
- 🔥показать масштаб эффекта SEO
- 🔥защитить бюджет отдела
- 🔥сравнить SEO с другими каналами на одном уровне абстракции
- 🔥объяснить руководству, почему «SEO вроде долго, но деньги там есть»
Это базовый, безопасный, понятный вариант, который: не требует сквозной аналитики, не требует сложной атрибуции, опирается на веб-аналитику и CRM.
Дискуссия