Со стороны кажется, что решение о покупке квартиры - это про ставки, платежи и цифры. Но если смотреть честно, оно почти никогда не начинается с денег.
1. Всё начинается с дискомфорта
Никто не просыпается с мыслью:
Сегодня покупаю квартиру
Сначала появляется ощущение, что так, как сейчас, больше неудобно:
- ✔️ тесно
- ✔️ далеко
- ✔️ устали снимать
- ✔️ дети выросли
- ✔️ жизнь изменилась, а квартира - нет
Это ещё не про сделку, но уже сигнал, что старая реальность перестала подходить.
2. Потом появляется мысль, что можно по‑другому
Она тихая и ни к чему не обязывает:
- 🍭 а если ближе…
- 🍭 а если своя…
- 🍭 а если больше…
Это не план и не решение, это просто окно возможностей.
3. Потом начинается сравнение
Человек смотрит:
- 👤 как живут другие
- 👤 кто купил, кто снимает
- 👤 какие районы удобнее
Он пока ничего не решает, а проверяет можно ли вообще иначе?
4. Потом сбор информации
Ипотека, планировки, бюджеты, рынок.
На этом этапе люди чаще ищут не квартиру, а ориентиры:
Что вообще реально в моей ситуации?
5. И только потом появляется МОТИВ
Вот здесь ключевой момент. Мотив - это не хочу посветлее и т.д. Мотив (или "боль") - это личная причина, ради которой человек готов действовать.
Например:
- 👣 дети растут и нужны разные комнаты
- 👣 устали платить за чужое
- 👣 развод
- 👣 родители в возрасте и нужно забрать их к себе
- 👣 семье стало тесно
Когда мотив появляется, решение перестаёт быть абстрактным.
6. "Готов" - это не про деньги
К моменту реальной готовности у человека обычно есть:
- ✔️ принятие текущей реальности
- ✔️ образ желаемого
- ✔️ понимание рынка
- ✔️ чёткий мотив
И только после этого подключаются инструменты: ипотека, программы, обмены.
7. Почему кто-то решается за месяц, а кто-то только за 5 лет?
Потому что можно застрять между этапами. Особенно между информацией и мотивом. Отсюда и вечные фразы:
- Я никуда не тороплюсь
- Давай позже
- Надо ещё подумать
- Как продастся - так продастся
8. Моя позиция
Я не беру в работу клиентов без мотива, потому что без него сделки не будет. Можно смотреть квартиры, можно быть согласным на всё, но если я не понимаю зачем, мы просто имитируем движение.
9. Главное
Люди покупают квартиры не когда ставка низкая и цены удобные, а когда внутри появляется: Так жить больше неудобно и Я хочу иначе
Всё остальное - это инструменты. Мотив - двигатель.
В следующей части разберу практику: как пройти путь от идеи до ключей без хаоса и бесконечных "подумать".
Мне очень важна ваша обратная связь🙏 Реакции, комментарии, вопросы - это знак для меня, что я пишу не зря! Спасибо каждому, кто откликается, безмерно ценю🤍
Дискуссия