В декабре прошлого года мне по рекомендации звонит клиент из другого региона. Продаёт квартиру здесь, в Новосибирске, через своего агента.
Покупатель вроде нашёлся, но сделка шла тяжело, покупатель просил торг, а продавец сомневался. Настолько, что пошёл искать подтверждения у других агентов и даже задумался о смене риелтора.
Мы тогда сделали анализ объекта, нашли чёткий рыночный коридор. Я предложила простую вещь:
Озвучьте свою адекватную рыночную цену риелтору и стойте на ней
Покупатель тогда отказался (хотя я уверена, что это был все еще этап переговоров), клиент занервничал ещё сильнее, а потом бахнули новогодние праздники, и мы как-то потерялись. Честно, я была уверена, что они выдохнули, договорились и ушли в сделку.
И вот на дворе июнь. Звонок.
Здравствуйте, Маш, это снова мы. 😁
И выясняется потрясающее. Тот самый покупатель никуда не делся. Он вернулся и... согласился на цену продавца.
Казалось бы, открывай шампанское.
Но нет.
Продавец снова в тотальных сомнениях:
А нормальная ли цена? Продавать или подождать?
Я задаю свой любимый вопрос:
А зачем вы вообще продаёте?
Тут отвечают быстро, по накатанной.
Тогда я задаю следующий:
Хорошо, а что вы планируете делать с этими деньгами дальше?
И вот тут начинается сумбур. Потому что чёткого плана нет. Сроков нет. Задачи в принципе нет.
Вдумайтесь в эту геометрию:
Декабрь - покупатель есть, цена есть, квартира та же.
Июнь - покупатель всё ещё есть, цена та же, квартира та же.
За полгода не изменилось ровно ничего. Кроме одного: продавец всё так же не знает, зачем он её продаёт.
И человека качает не из-за рынка. Сами по себе деньги - это просто бумага. Нас интересуют не они, а картинка будущего, которую мы хотим на них купить. А если за деньгами этой картинки нет, мозг включает аварийный тормоз.
Вам предложат 10 миллионов - мало. 12 миллионов - мало. 15 - снова мало.
Дело тут вообще не в жадности. Продавец застрял не между 10 и 15 миллионами. Он застрял между сегодняшним днём и непонятным завтра. Страшно не квартиру продать, страшно отказаться от понятного настоящего ради неизвестности.
Но больше всего в этой истории меня зацепил один момент. Клиент в процессе разговора меня прямо спросил:
Маш, а почему вы не уговариваете меня отказаться от того покупателя и начать работать с вами? Вы же так ничего не заработаете.
Я аж зависла. З - забота😂
А что я должна была сделать? Сказать, что цена низкая?
Нет, она рыночная, я проверила. Сказать, что его риелтор плохо сработал?
Но если покупатель через полгода согласился на условия продавца, то агент довёл переговоры до результата.
Тогда зачем мне вмешиваться? Чтобы просто сломать то, что работает, забрать клиента себе и срубить комиссию?
Ребят, я люблю деньги. Но точно не настолько. Моя миссия - не втюхивать услуги и не отжимать сделки, а находить решения. Если вам уже принесли хорошее предложение, то моя задача - помочь вам понять, чего вы сами хотите.
Потому что проблема здесь никогда не была в покупателе, в рынке, в ставках или в риелторе. Проблема в том, что человек полгода искал идеальную цену, хотя на самом деле ему был нужен не новый ценник, а новый смысл.
Потому что деньги никогда не бывают целью.
Целью всегда является то, что мы хотим на них купить.
Спокойствие.
Свободу.
Новый дом.
Возможность помочь детям.
Переезд.
Время.
А когда нет ответа на вопрос зачем, то и 10 миллионов мало, и 15 мало, и 20 тоже будут мало.
Мы очень любим объяснять себе нерешительность внешними факторами. Нам кажется, что решение мешает принять рынок, плохой покупатель или неправильный агент.
Но иногда достаточно честно сесть на кухне с листком бумаги и ответить себе на один вопрос:
А что я вообще хочу получить после этой сделки? Какую жизнь я хочу купить на эти деньги?
Потому что пока нет ответа на этот вопрос, сомнения будут всегда. И дело никогда не будет в цене.
И рынок тут вообще ни при чём.
