Вчера созвон с техлидом. 12 лет опыта. Хочет выйти на консалтинг.
Я говорю: "Окей, чем ты можешь помочь?"
Он: "Ну, я могу помочь с архитектурой систем, code review процессами, настройкой CI/CD, менторингом команды..."
Я: "Стоп. А кому конкретно ты это говоришь? Кто твой клиент?"
Он: (пауза) "Ну... компаниям, которым это нужно?"
Я: "Какой компании? Стартапу? Корпорации? Продуктовой? Аутсорсу?"
Он: "Эээ... любой, наверное?"
Вот в чём проблема.
Он пытается перевести навыки на язык рынка. Но не понимает, с кем говорит.
И поэтому говорит на языке резюме: "я умею X, Y, Z".
А рынок не покупает навыки. Рынок покупает решение проблемы конкретного человека.
Копаем дальше:
Я: "Хорошо, давай конкретнее. Вот стартап, у них 20 разработчиков. Какую их проблему ты решаешь?"
Он: "Ну... могу настроить процессы, чтобы код был качественнее."
Я: "Почему им это нужно? Что у них сейчас болит?"
Он: (думает) "Ну... наверное, у них много багов в продакшене?"
Я: "Наверное или точно? Ты с ними разговаривал?"
Он: "Нет."
Вот оно.
Он предполагает, что у них проблема.
Он придумал боль, которую будет решать.
А на самом деле он не знает, что болит у его клиента.
И поэтому его предложение звучит как: "У меня есть молоток. Может, у вас где-то гвоздь торчит?"
Почему так происходит?Потому что когда ты формулируешь своё предложение, ты думаешь от себя:
"Что я умею? → Как это упаковать красиво?"
А надо думать от клиента:
"Что у него болит? → Как моё умение решает его боль?"
Но проблема в том, что ты не знаешь, что у него болит.
Потому что ты внутри своей экспертности. Ты видишь навыки, инструменты, процессы.
А клиент видит свою боль: "Мы теряем клиентов из-за багов", "Релизы срываются каждый месяц", "CTO на грани выгорания".
И когда ты говоришь "я настрою CI/CD" — он не понимает, как это решает его боль.
Вот реальный пример:
Два техлида. Оба эксперты в code review.
Первый говорит:
"Я помогаю настроить процесс code review в команде."
Второй говорит:
"Я помогаю CTO стартапов, у которых 50%+ багов попадают в продакшн, внедрить систему ревью, которая ловит критичные ошибки до релиза."
Кого наймут?
Второго.
Потому что:
Он назвал конкретного клиента (CTO стартапов)
Он назвал конкретную боль (50% багов в проде)
Он назвал конкретный результат (ловим ошибки до релиза)
А первый сказал "я умею настраивать code review". Ну и что?
Почему ты сам этого не видишь?
Потому что ты слишком близко к своей экспертности.
Для тебя "настроить CI/CD" — это понятно и ценно.
Для клиента — это набор букв.
Ему нужно услышать: "Вы тратите 2 дня на каждый релиз и всё равно находите баги в проде? Я сделаю так, что релиз будет за 2 часа и без критичных багов."
Но ты не можешь это сформулировать.
Потому что:
- Ты не знаешь боли клиента.
- Ты влюблён в свои навыки.
- Ты боишься специализироваться.
Противоречие:
Ты хочешь продавать свои навыки.
Но рынок не покупает навыки. Рынок покупает решение боли.
И ты не можешь это изменить сам.
Потому что чтобы перевести навыки на язык рынка, нужно:
- 1. Выйти из своей головы и посмотреть глазами клиента
- 2. Услышать, что у него болит (а не придумать боль за него)
- 3. Сузить фокус (выбрать конкретного клиента, а не "всех")
А это невозможно сделать в одиночку.
Потому что ты внутри системы. Ты не видишь себя со стороны.
Вопрос:
Попробуй прямо сейчас сформулировать своё предложение.
Не "я умею X", а:
"Я помогаю [кому конкретно] решить [какую конкретную проблему], чтобы [какой конкретный результат]."
Напиши в комментариях.
И если не получается - это нормально.
Потому что это не делается в вакууме. Это делается через диалог.
Через вопросы, которые ты сам себе не задаёшь.
Через внешний взгляд, который видит то, что ты не видишь.
И скоро я покажу, как это работает.
