Когда некий голландский менеджер приехал работать в Гану, коллеги посоветовали ему познакомиться с местной жизнью не из офиса, а непосредственно на улицах города.
Для начала он решил прокатиться на местном "автобусе" - обычном грузовике с открытым кузовом. Так как расписания у него не было, менеджер спросил у женщины, которая собирала плату за проезд, когда они отправятся.
Та ответила: "Как только все места будут заняты".
Голландец увидел одно свободное место, купил билет, сел и решил, что сейчас автобус поедет.
Вот только почти сразу один из пассажиров встал и вышел. Появилось новое свободное место.
Через некоторое время подошёл ещё один человек, заплатил за проезд и занял его. Теперь-то едем? Нет. Тут же из автобуса вышел следующий пассажир.
Потом всё повторилось ещё раз.
В какой-то момент менеджер понял, что часть людей в автобусе никуда ехать не собиралась. Это были "актеры", которые изображали пассажиров, создавая у прохожих ощущение, что автобус практически заполнен, осталось последнее место и нужно быстрее покупать билет.
В недвижимости похожий приём тоже встречается. Только вместо пассажиров появляются "другие покупатели".
Вы приезжаете смотреть объект и слышите, что им уже интересуются несколько человек. Один готов сделать предложение, другой должен принять решение вечером, завтра приезжает ещё один инвестор. Иногда потенциальных покупателей даже стараются свести на объекте в одно время, чтобы каждый своими глазами увидел конкуренцию.
Вполне возможно, что все эти люди действительно существуют. Но бывает и иначе.
Расчёт понятен: когда человек думает, что хорошее предложение вот-вот заберут, времени на спокойное решение у него как будто становится меньше. Можно быстрее согласиться на цену, отказаться от дополнительного торга или не так внимательно разобраться в деталях сделки.
Поэтому фраза "у нас есть ещё покупатели" для меня сама по себе никогда не была аргументом в пользу покупки.
Если объект действительно хороший, у него есть вполне конкретные характеристики: цена, арендный поток, договор, индексация, локация, ликвидность, риски. И наличие ещё пяти желающих ни одну из них не меняет.
Конкуренцию учитывать, конечно, нужно. Порой хороший объект действительно приходится покупать быстро. Но скорость решения и качество самого решения - всё-таки разные вещи.
Так что, когда вам говорят, что в автобусе осталось последнее место, стоит сначала убедиться, что вам вообще нужно ехать именно на этом автобусе.
#СМ_ВоскресныеМысли
