Все знают, что существуют возражения клиентов, которые надо «отрабатывать» контентом и в продажах, чтобы снять барьер к покупке. Но, как правило, основных возражений всего 2:
⛔️ у меня сейчас нет денег (мне дорого).
⛔️ у меня сейчас нет времени.
И когда начинаем предлагать рассрочку (волшебная таблетка от «нет денег») или раскладываем по полочкам временные затраты клиента, клиент все равно не покупает и теряется.
Потому что на самом деле в голове у клиента может быть определенная внутренняя установка, которая мешает ему купить. Ограничивающее убеждение.
Примеры ограничивающих убеждений:
-
Онлайн-курс по закупкам из Китая, который учит покупать напрямую в 3-5 раз дешевле.
- ⭕️«Там все на китайском, а я китайского не знаю».
- ⭕️«В Китае все дешево, потому что там плохое качество».
-
Курс для родителей по психологии и воспитанию.
- ⭕️«Просто надо над собой работать и ходить к психологу в терапию, и никакие курсы не нужны»
- ⭕️«Все ответы можно найти в книгах»
-
Тренинг по обучению детей обращению с деньгами
- ⭕️«В 5-7 лет еще рано давать деньги детям»
Чувствуете разницу? Это не возражения. Это установки, которые есть у клиента в голове. Это как раз то, что может прятаться за «нет времени» и «нет денег».
Как их найти? Это и просто и сложно одновременно)) Потому что, нужно ПРАВИЛЬНО СПРОСИТЬ.
✅Прямо так и спросить «Почему не купили?» Я часто пользуюсь фразой «А если ЧЕСТНО, почему не купили на самом деле?» Как-то на людей слово ЧЕСТНО волшебно действует. Или говорю о том, что мне очень важно сейчас получить обратную связь и их честное мнение.
✅В глубинных интервью я рассказываю о продукте и прошу назвать 5 причин, которые могли бы помешать купить. В первую очередь, они конечно, назовут про время и деньги, а потом скажут другие причины. Поэтому и спрашиваю про 5, а не просто «Что бы помешало купить».
Ну а потом полученные убеждения можно и нужно выносить на лендинг, делать контент на эту тему и даже использовать в рекламных постах.
Кстати, можно было бы потренироваться в комментариях. Спросите, что останавливает от покупки вашей услуги/курса/товара?