Один раз цены поднялись, а клиентов стало меньше.
Теперь страшно их поднять, вдруг все разбегутся. Но и работать за дешево надоело, уже и не знаешь, что и делать… Происходит так, потому что продается эфемерная «услуга», а не решение проблемы клиента — результат.
И реальное отличие от конкурентов только в цене.
Я с этим уроком столкнулся, когда студентом-юристом зарабатывал на таких же эфемерных «юридических услугах».
Но мне даже по цене было сложно конкурировать, потому что я студент, поэтому я почитал умные книжки в интернете и понял…
… что продавать надо решения проблем клиентов, от которых я мог избавить своими юридическими приколами.
Такая проблема есть и у остальных экспертов.
Продают не результат и решение проблемы, а процесс, который не несет в себе ценности для клиента: услугу, консультацию, сопровождение, коучинг, курс, сессию.
Но упакуй свой процесс в конкретное решение — результат, который нужен клиенту...
... тогда и возражений по стоимости не будет.
И платить станут больше, потому что клиенту становится понятно за что: «Лучше заплачу 2X рублей и избавлюсь от проблемы Y, чем X за какую-то услугу».
Кстати говоря...
Одна из моих первых продаж, которая отпечаталась во мне как урок, была на 5 000 рублей.
Я тогда тоже продал «юридические услуги». А если бы продал «лишение отца родительских прав в течение года», то заработал бы 50 000 рублей.
По процессу и результату разницы нет.
Для понимания: Я за 5 000 рублей ходил в процессы в течение года. Причем в процессы по одному из сложнейших судебных процессов — лишение родительских прав.
Результата я добился, но ценой 5 000 рублей.
Вывод один: продал хрен пойми что — заработал хрен пойми что, а отпахал на все 50 000 рублей.
P.S. А ты продаешь результат или услугу?