Многие компании при выводе продукта на рынок делают табличку сравнения с конкурентами:
- Выписывают всех конкурентов
- Выписывают все преимущества конкурентов
- Подсвечивают, у каких конкурентов какие преимущества есть
По идее, у кого больше преимуществ, тот и выиграл. Надо сделать так, чтобы у твоего продукта их было больше. При этом аналитики часто игнорируют то, что далеко не всегда больше всего преимуществ — у самых успешных.
Когда сталкиваюсь с таким, вспоминаю Чарльза Дарвина. Нет, дело не в том, что это напоминает мне о том, что человек произошел от обезьяны и недалеко от нее ушел. Просто однажды Дарвин задался вопросом, стоит ли ему жениться, и подошел к вопросу как ученый: нарисовал таблицу из двух колонок — «За» и «Против» — и последовательно ее заполнил. Колонка «Против» оказалось намного длиннее. Ничего оригинального там нет — 90% мужчин заполнили бы эту таблицу примерно так же. И 90% мужчин таки женятся. И Дарвин, заполнив таблицу, написал «Жениться, жениться, жениться» и тоже женился. Потому что человек живет не по таблице.
У Дарвина перед глазами была таблица, и она его не убедила, а у покупателя даже таблицы такой нет. На его решение влияет множество иррациональных и немного рациональных причин. А иногда единственная причина — то, что ссылка на сайт была первой в Яндексе. Иногда — личная симпатия, которую человек и сам себе объяснить не в состоянии. Но лишь в каких-то исключительных случаях — вдумчивая оценка плюсов и минусов (например, при покупке квартиры), но и в этом случае ценность каждого плюса и минуса будет своя и будет отличаться у разных людей.
P. S. На изображении ниже — реклама БМВ. Со списком конкурентных преимуществ, которые убедят потребителя выбрать именно этот автомобиль.
Дискуссия