Расстраиваю тут людей, но ничего не могу с собой поделать. Вообще, считаю, надо отрубать что-нибудь не нужное тем учителям, которые учат менеджеров, продающих б2б услуги в наше время, закладывать в первичный офер невидимую скидку на торг.
Ну вот смотрите, выбираю я площадку для мероприятия в Москве.
Из множества площадок по критериям продукта ДО выяснения цены я отбираю условно 4 локации, которые меня устраивают одинаково, ну то есть мне норм будет в каждой.
Закидываю всем четверым запрос. И получаю условно 3 ответа примерно в одно время в течении 3-х часов.
- А - 700К
- Б - 950К
- В - 1300К
Четвертые продолжают думать.
В этой ситуации я спокойно задаю 3 вопроса менеджеру объекта "А", снижаю цену до 600К и подтверждаю объект. Меня устраивает цена и объект. А объектам Б и В пишу отказ.
Знаете, что происходит дальше? Оба менеджера объектов Б и В пишут примерно такое "Что мы можем сделать, чтобы изменить решение" или вот буквальная цитата: "Готов постараться, согласовать бонусы, чтобы заинтересовать Вас в проведении мероприятия, в нашем отеле". Или вот так: Напишите, какой бюджет для вас комфортный, мы попробуем согласовать его. Вторым шагом.
А поздно уже. Потому что побеждает тот, кто ценит мое время, а не только свой план доходов.
И хочется им сказать, але, вы чем думаете, когда оферы составляете? Что одни на рынке? Что вас сложно сравнить или что не сравниваю?
Странные, конечно, находятся на прозрачном и конкурентном рынке, но почему-то заливают в цену запас сильно выше, чем это делают другие.
Причем я действительно не знаю, что им делать в такой ситуации, я точно не хочу заниматься футболом и писать каждому - минимальная цена, которую я нашел вот такая, если вы сделаете ниже, я посмотрю. Это херня ненужная, начнется выгрызание опций, частичное согласование и вот это все. Для меня задача выбор площадки должна решаться быстро путем отбора максимально выгодного предложения при равном или условном сопоставимом продуктовом предложении.
Скорость выставления цены и ее "надутость" имеет значение, потому что все остальное я уже изучил до запроса. В этом особенность принятия решения в b2b