Есть одно правило, чем понятней ценность продукта, тем меньше нужно обоснование цены. Критерий "Дорого" формулируется, когда непонятно, почему это столько стоит.
Когда мы собираем свои продукты - будь-то конфа, митап или кэмп, то всегда сначала создается концепция, потом агенда и только потом упаковка продукта. Упаковка - это визуальное понятная, анонсируемая ценность, которая классифицирована, детализирована на компоненты и декларируется циклично во всех точках контакта.
Очень частая беда современных сложных услуг в том, что их упаковка не раскрывает детализированные ценности ни в статичных точках контакта, ни в динамике.
К пример, на Япутешествиях, рядом с Хаятом в Екате, а это один из самых дорогих отелей, сдаются в аренду пара студий - апартов, одна стоит 96К ночь, вторая 150. При этом, там по 1-й фотке всего и они такие себе. Тут либо это уже кому надо понятные варианты и через ЯП сдаются для удобства клиента, в чем я лично сильно сомневаюсь, или еще какой-то смысл.
На конфе, да и на кэмпах у нас нет промо-кодов. И есть всего две цены - для одного участника и если едет больше, чем один. Нет корпоративных скидок, а ближе к дате начала цена увеличивается. Потому что мы делаем хорошие, классные продукты, у которых есть ценность, мы ее транслируем и декларируем и эта ценность стоит ту цену, которую мы за нее хотим.
Вчера у меня был диалог с одним из интересантов на конфу, где меня спросили, почему мы не дадим промо-код, если они поедут втроем, ведь нам же лучше, если будет не 2, а 3 участника. Ответил честно - у нас ценность конфы для каждого участника не уменьшается в зависимости от их числа, почему должна уменьшаться цена? Мы предоставляем одинаковое количество опций каждому, поэтому считаем уместным получать за это одинаковое количество денег. При этом список ценностей продукта определен, декларирован и понятен спрашивающему. Вдруг прокатит.
Не прокатило. Когда я вижу дисконты, распродажи, финальные скидки и прочие сейлз-уловки в сложных услугах, то рядом почти всегда считываются одни из двух штук:
- Или услуга конкурентна и на рынке есть близкий и схожий субститут, этого очень много в фитнесе, например.
- Или модель бизнеса такова, что к моменту, конец месяца, например, надо иметь определенную сумму в доходе и для его максимизации запускается система стимулирования деньгами.
А еще очень часто в указанных случаях, но не всегда, ценность продукта недостаточно упакована и недостаточно декларируется.
Еще плохо, когда ценность не сформулирована вообще. Такое часто встречается у отелей, крупных курортов и туристических территорий.
Или сформулирована сложно, так, что не понятно. Ну это когда санатории, к примеру, пишут, что у них в базе 19 специалистов, 30 программу и 15 лет опыта. А у человека спина болит. Понимаете разницу?
Для того, чтобы не продавать скидками надо больше работать с продуктом, ценностями, упаковкой, декларацией и информационной подготовкой в принятии решений. Это продуктовый и контент-маркетинг. В услугах он, в системной реализации, помогает продавать. Иногда даже лучше чем скидки.
Хорошего дня!