Глубоко погружаемся сейчас в собственный рынок, общаемся с фаундерами агентств — есть те, кто как и мы полез в эту мясорубку пару лет назад, и те, кто уже перешагнул пять-десять лет работы, повидав все уровни приколов агентского бизнеса, от кассовых разрывов и сотрудников-шпиенов, до эйфории с высоких чеков.
Всем тяжело.
Почти все меняют стратегию, у всех лидов стало меньше, все режут маркетинг, останавливают найм, сокращают людей, которые еще вчера были «ядром команды».
Большинству приходится пересобираться до того, как они вообще успели нормально сложиться.
Потому что меняется не только платежеспособность бизнеса, а сама система ожиданий: за что бизнес готов платить агентствам.
Раньше можно было с кайфом жить на базовых услугах: «настройка таргета», «ведение контекста», «сделаем вам сайт и упаковку».
Это были такие билеты во входную дверь: кто-то делал это лучше, кто-то хуже, но сама услуга считалась достаточной по ценности.
Сейчас нет.
Таргет, сайт, упаковка, шапка профиля, креативы — это все запчасти от стратегии, зависящие друг от друга.
И бизнес не может позволить платить за базовую услугу столько, сколько требует рынок сейчас. А требует много, потому что налоги и инфляция никого не жалеют.
Мы тоже меняемся и уходим от базовых услуг, где на финальном этапе сделки человек бежит сравнивать цены.
И вот тут начинается самое интересное.
В момент, когда ты перестаешь продавать «настройку рекламы» и начинаешь продавать изменения в модели привлечения, ты автоматически выходишь из категории «агентство-завод на месяц».
Тебя либо берут как партнера, либо не могут себе позволить инвестировать в долгосрочную стратегию.
И это, кстати, единственный режим, где я вижу взаимовыгодное сотрудничество.
Когда у одной стороны есть результат в прибыли, понятные метрики, понятная окупаемость маркетинга.
А у второй стороны — уверенность в завтрашнем дне, удовлетворение от работы, продление контрактов, KPI и рост чека.
Но за это приходится платить внутренней ценой.
Агентству нельзя оставаться обезличенной машиной по продаже человеко-часов.
Нельзя бесконечно держать раздутый штат.
В новый цикл не пролезает старая конструкция, где у тебя 20 перфоманс спецов на окладе, которые закрывают всё подряд «по регламенту».
Многие фаундеры до последнего пытаются сохранить старую картинку: офис, команду, привычную оргструктуру — и просто «докрутить продукт».
Так не работает.
Если ты продаешь решения, а не услуги, тебе нужны не отделы, а носители этих решений.
Отсюда неприятный есть вывод:
Большинству придется уволить большую часть команды.
Не потому что эти люди плохие, а потому что сама модель «агентство = фабрика задач» больше не тянет.
Нужна продюсерская логика: маленькое ядро людей, которые могут собрать проект под задачу, вытащить экспертизу снаружи и удержать самое ценное — понимание, как это все работает в системе.
В будущем нормальное агентство — это не 40 человек в штате и гордость за работу с гигантами.
Это небольшой костяк проджект‑раннеров, стратегов, аналитиков, продактов, которые держат в руках архитектуру решений, а под каждую задачу собирают адекватный пул исполнителей.
По сути — консалт с базой проверенных временем рук.
Соответственно меняется всё:
- позиционирование: ты говоришь с бизнесом про модель прибыли, а не про CPM и CPL, СTR;
- продажи: онли экспертные, через диалог, где видно, что вы что‑то можете поменять, а не просто вести рекламный каб;
- структура: в штате остаются те, кто может собрать систему, спроектировать и довести до результата, а не просто раскидаться по регламенту;
- продукт: у тебя появляются собственные методики, фреймворки, архитектуры — то, что нельзя купить на бирже за рубль.
Все кто решит остаться на старом — пару лет может поживут на инерции рынка и старых связях, а потом внезапно просядут лиды, конверсия, рентабельность.
Можно, конечно, сделать вид, что это временный шторм, что «когда всё успокоится, клиенты снова начнут покупать таргет и ведение как раньше».
Но это примерно как надеяться, что таргет в фб вернется и заживем
