В продажах вроде бы всё просто. Клиент либо говорит: «Сколько стоит?» и покупает. Либо: «Решили пока повременить» и сливается.
Но если вдуматься — между этими двумя точками есть самая опасная зона. Я её называю «недостаточно клёвый».
Вроде бы и продукт у тебя норм, интерес вызывает, технология прикольная. Клиент кивает, соглашается, даже заходит в пилот. Но платить не спешит. Не горит. Ты недостаточно клевый. Cамая большая ловушка — не понять, на какой ты стороне. Ты реально несёшь ценность, за которую лезут в карман? Или у тебя симпатичная игрушка, которая вызывает «о, прикольно» и уходит в стол?
Сейчас этот эффект особенно заметен на фоне бума ИИ-стартапов. Низкий порог входа, тысячи команд по всему миру — и каждый уверен, что «улучшает мир».
- Звоните в Zoom? → «Вот вам очередной ИИ-ассистент, который делает расшифровку ваших “ммм” и “угу” и выдаёт трёхстраничный отчёт. Круто?»
- Пользуетесь Notion? Вот вам ИИ-ассистент, который перепишет ваши заметки более дружелюбным тоном.
- Нужно сделать сайт? → «Держите генератор лендингов, который сам пишет текст в духе “Наш продукт меняет мир».
Да, иногда это выглядит полезно. Но не настолько, чтобы клиент достал карту. За свои 10+ лет трекерско-консалтинговой практики я видел сотни таких кейсов. У команды — умная модель, прототип или классный девайс. Но на вопрос «почему клиент должен купить именно сегодня?» ответа нет. И начинается жизнь вечного демо: питчи, презентации, бесплатные пилоты, воронка вроде живая, а денег нет.
Навайбкодить прикольную демку в 2025 году — несложно. Дотащить её до того, чтобы за неё платили живыми деньгами — вот где магия. И уважение тем, кто это делает. Самая большая зона смерти стартапа — не провал, а тёплое болото под названием «выглядит интересно, но покупать пока не готовы».
Дискуссия