На прошлой неделе проводил бизнес-разборы вместе с основателем компании iGoods Григорием Кунис в рамках бизнес-клуба Reforma. Разбирали два проекта — один в сфере медицины, а вторым был BNPL-сервис, конкурент «Сплита» и «Долями».
Подобных бизнес-разборов я провёл сотни — на личных консультациях, в Школе трекеров, публичных ивентах. И вот что подумалось. Полезнее своих шишек на лбу могут быть только чужие. Перенимать чужой опыт + получать адресный фидбек от внешней экспертной в какой-то теме головы — это полезно, и точка.
Во ФРИИ я много раз раз видел, как всего одна часовая консультация с экспертом приводила к смене бизнес-модели, переходу в другой клиентский сегмент или найденному, наконец, офферу. Так что мысль номер один — если есть нерешённая задача в бизнесе — иди разговаривать с другими людьми💡
А для интровертов тех, кто предпочитает решать задачи самостоятельно, делюсь клевым инструментом — методом Ишикавы. Диаграмма Ишикавы называется “рыбьим скелетом” потому что реально выглядит как рыба:
- Голова — твоя проблема (нет продаж, медленный рост, текучка команды).
- Кости — ключевые причины: маркетинг, продукт, финансы и т.д.
- Мелкие ветви — глубинные факторы, которые на первый взгляд неочевидны.
Выходит эдакий “анатомический” разбор, после которого становится ясно, куда копать. Метод назван в честь японского профессора Каору Ишикавы, который в 1960-х разработал инструмент для Toyota, чтобы наглядно находить корневые причины проблем.
Как работает метод Ишикавы? Когда в голове туман и неясно, с чего начать, эта штука здорово помогает структурировать реальность.
Разберем на простом примере. Проблема: Низкая конверсия в холодном маркетинге B2B-сервиса Как часто бывает:
- Маркетинг говорит, что мало лидов.
- Продавцы жалуются на “не тех” клиентов.
- Продукт уверен, что всё нормально, просто команда и клиенты “не понимают ценность”.
- Процессы в команде забиты второстепенными задачами.
Что делает метод Ишикавы? Он помогает связать всё воедино и увидеть, где корень зла. Начинаем задавать вопросы, включаем «5 почему»?:
- Почему лиды не конвертируются? → Оффер не цепляет.
- Почему оффер не цепляет? → Клиент не видит ценность.
- Почему клиент не видит ценность? → Мы сами её чётко не сформулировали.
Дальше собираем причинно-следственную связь: Нет сильного УТП → Клиенты не понимают продукт → Менеджеры не могут продать → Лиды отваливаются → Конверсия падает.
Все, причину локализовали, можно устранять. Главная идея метода — не зацикливаться на симптомах, а найти корневую причину проблемы и работать с ней напрямую.
Такие дела. Всем явных причинно-следственных связей, друзья👋
Дискуссия