Самая большая ошибка, которую совершают предприниматели (и часто даже опытные трекеры - консультанты) при решении задачи масштабирования бизнеса - сразу начинать масштабирование. Таак, бэклог гипотез где? Трафик отлили? 40 офферов клиентам за неделю сделали? итд. Получается эдакий “синдром мотылька”: получить быстрый результат → охренеть от перегрузки → попытаться закрепить успех → откатиться обратно с чего начинали.
В погоне за быстрыми результатами упускается главное - сборка фундамента/каркаса для будущего масштаба. Что это такое? На 500+ компаниях, с которыми работал, подготовку к масштабированию я разделил на три блока:
Product book
Книга продукта - это такой набор артефактов на стыке “продукт-рынок”, на каждый вопрос содержит ответ в виде шаблона-таблички с пояснениями:- Какой размер целевого рынка → Шаблон “Размер целевого рынка”
- Что, как и кому продают конкуренты? Какого они размера? → Шаблон “Анализ конкурентов”
- Как выглядит профиль целевых клиентов? → Шаблон “Профиль клиента”
- Какие проблемы/задачи для клиента решает наш продукт? → Шаблон “исследование клиентов”
- Как сформулирована ценность продукта? → Шаблон “Ценностное предложение”
И так далее - в зависимости от типа и стадии развития бизнеса на каждый вопрос появляется ответ в виде шаблончика, который четко фиксирует конкретную область.
Sales book
Книга продаж нацелена на создание управляемого процесса продаж, эдакой “машинки для масштабирования”, под капотом аналогично “продакт-буку” ответы на вопросы с шаблончиками-пояснениями:- Где в воронке зависают лиды? → Шаблон “Скоринг лидов”
- Как определены сегменты ЦА? → Шаблон “Сегментация”
- Какой этап является т.н. КЭВ - ключевым этапом воронки? → Шаблон “КЭВ”
- Насколько твердый у нас оффер? → Шаблон “Формирование оффера”
Аналогично “продакт-буку”: в зависимости от типа и стадии развития бизнеса состав будет меняться.
Management book
Это что-то вроде “соединительной ткани” для двух сущностей выше, эдакая кнопка “хочу чтобы все работало”, пример инструментов:- Шаблон “Декомпозиция”: раскладывает цель по выручке/прибыли на воронки и каналы с плановыми конверсиями.
- Шаблон “План-факт”: позволяет в ежедневном формате отслеживать расхождение с плановыми конверсиями в воронке. Бомбическая штуковина 🤯
- Оргструктура с описанными профилями должностей: помогает понять почему в компании творится хаос
- Работа с гипотезами в контексте ключевых метрик: кратно ускоряет рост компании
- Финансовые отчеты собственника: помогают не улететь в кассовый разрыв
👆Эти три книги и есть тот самый каркас, который можно и нужно масштабировать. Да, параллелить задачи, связанные с ростом бизнеса и систематизацией можно и нужно, я в личном трекинге с компаниями обычно так и делаю.
Что скажете, публиковать тут материалы из списка выше? 😎
#продажи
Дискуссия