"Холодный" трафик не любят ни продавцы, ни собственники. "Холодные" клиенты не доходят до встреч, либо тратят ваше время, а потом просто пропадают.
В B2B «холодный» трафик от «тёплого» отличают два ключевых элемента:
- насколько клиенту реально нужно то, что он хочет купить (и есть ли у него возможность это купить)
- насколько он вам доверяет
По опыту, довольно часто клиент кажется холодным не потому, что ему не нужен продукт, а потому что он пока мало вам доверяет.
Стоит ему лучше вас узнать, увидеть опыт, кейсы, подход - и внезапно холодный лид превращается в заинтересованного.
На первый элемент (желание и возможность купить) вы влияете в меньшей степени.
В отличие от B2C, где можно через эмоции довести человека до покупки того, что он изначально покупать не собирался, в B2B это работает плохо.
Причины этого:
- в сделке участвует несколько человек (руководители, сотрудники, IT-шники, служба безопасности, коллеги и т.д.)
- цикл сделки длинный
- за это время клиент успевает «остыть»
- бюджеты существенные, не пара тысяч рублей за очередную безделушку на WB
- есть сдерживающие факторы: регламенты выбора подрядчика, бюджетная политика и т.д.
Тем не менее, многие насмотрелись примеров из B2C-маркетинга и пытаются влиять именно на этот элемент с помощью "прогревов", воронок и текстов на сайте.Это ошибка.
В B2B клиенту обычно либо нужен подрядчик по условному проектированию инженерных коммуникаций, либо не нужен. Он не построит здание без этого подрядчика. И никакой прогрев не создаст потребность там, где её нет.
Зато на второй элемент (доверие) вы влиять можете и должны. И делается это сильно проще, чем попытка убедить кого-то купить то, что он изначально покупать не планировал.
Лучшие инструменты для роста доверия
Высокое качество коммуникации с клиентом
Профессионализм и забота менеджеров, которые работают с лидами. Почему-то в B2B часто в роли менеджеров ставят людей, которым больше некуда пойти, с проблемами в эмпатии и низкой ответственностью к срокам и дедлайнам.
И это при том, что по всем исследованиям и опросам для B2B-клиентов важнее всего:
- скорость коммуникации
- чёткость коммуникации и цены
- проактивность (когда менеджер сам ведёт клиента, подсказывает следующие шаги и не ждёт пинка)
Если менеджеру пофигу - это видно в каждом сообщении. С чего тогда покупателю выстраивать диалог с вами, если есть сотни конкурентов?
Понятная клиенту и аккуратная упаковка
В зависимости от ниши это может быть:
- современный сайт с понятным описанием компании и проектов
- презентации с реализованными кейсами
- подписи в email-ах (да, это тоже важно)
- отзывы (в том числе видео) довольных клиентов
- воронки и цепочки рассылок, где вы последовательно знакомите клиента с компанией
Запомните: каким бы профессионалом вы ни были, никому не хочется получать коммерческое предложение в виде doc-файла с грамматическими ошибками и поехавшей вёрсткой. Или сообщение в стиле: "можем сделать, с вас 1 млн".
Если смотреть верхнеуровнево, проработки этих двух элементов уже достаточно, чтобы вы стали понятными для клиента.
Это сразу снимает огромное количество сомнений и возражений и позволяет общаться с вами на более глубоком уровне.
Кстати, абсолютно нормальная ситуация, когда такой лид пока не готов купить.
В этом случае его нормально отправить "погулять" - но не к конкурентам, а в свою воронку:
- подписать на корпоративную рассылку
- соцсети
- периодически аккуратно пинговать менеджером
В итоге холодные лиды начинают переходить в тёплые намного быстрее, а время на их обработку заметно сокращается.
Объявление
В ближайшие 2 недели хочу пообщаться с собственниками компаний из сферы B2B-услуг или B2B SaaSов, которые поставили себе цель в этом году вырасти минимум в 2 раза.
С вас - ваш план роста.
С меня - конструктивная критика, указание на риски и подводные камни, с которыми вы гарантированно столкнётесь.
Записаться на удобное время можно по ссылке: https://planerka.app/aleksandr-glushkov-otao1i/konsultaciya-po-planu-rosta-v-2026