Периодически с клиентами обсуждаем разницу между конкурентами с точки зрения маркетинга и с точки зрения бизнеса. Решил подробно расписать, чтобы стало понятнее.
Если вы закажете анализ конкурентов у маркетолога, то часто получите список совершенно других компаний, чем те, с которыми вы сталкиваетесь на проектах или в тендерах. Почему так происходит?
Есть две причины:
- Маркетолог не разобрался в нише
Взял общие запросы по ваше тематике, нашел компании, которые похожи на вас только для того, кто выбирает по красивой картинке. - Разница восприятия рынка клиентом и вами
Вы давно в нише, отлично знаете рынок и конкурентов: кто реально предоставляет сложные услуги, а кто только делает вид.
Но большинство клиентов этого не знает. Клиент ищет в интернете и видит десятки похожих компаний, не замечая между ними реальной разницы.
И если вас нет среди этих «похожих», он до вас просто не дойдёт.
Далее только про вторую причину (так как по первой все понятно - не нужно работать с теми маркетологами, кто не знает или не хочет вникать в вашу тематику).
Как это выглядит на практике
- 🔹 Если вы хотите работать только с профессиональными (разбирающимися в вашей услуге и уже имеющих опыта заказа подобных услуг) клиентами и оставаться небольшой компанией, то можно вообще не «светиться» среди широкого круга маркетинговых конкурентов.
Но тогда забудьте о масштабировании и системной лидогенерации, здесь больше подойдут точечные методы вроде нетворкинга и ABM. - 🔹 Если хотите стабильного потока лидов и роста, вам нужно оказаться среди тех компаний, которые клиент видит сразу при поиске.
Задача маркетинга здесь — попасть в первоначальную выборку клиента, а дальше уже за счёт вашей экспертизы на встрече выиграть сделку.
Таким образом, маркетинговые конкуренты — это те компании, которые «мешают» клиенту дойти до вас на первом этапе поиска, но не всегда реально конкурируют с вами по качеству услуг.
Неочивидная выгода идти по второму пути:
📌 Выходя на уровень маркетинговой конкуренции и правильно продвигаясь, вы автоматически выигрываете и у "бизнесовых" конкурентов, которые не занимаются маркетингом и просто не попадают в первоначальную выборку клиента.
Именно поэтому, когда кажется, что «это не наши конкуренты», стоит задуматься, а не теряете ли вы тех, кто до вас просто не дошёл, потому что вас не оказалось в этой выборке.
