Во многих B2B-нишах нет явного спроса. Услуга явно нужна многим бизнесам (вы знаете это), но впрямую её почти не ищут.
Хороший пример - внедрение CRM.
Сейчас посмотрел в вордстате - по запросу "внедрение CRM услуга" всего 54 показа в месяц. Это при условии, что в РФ зарегистрировано более 4 000 000 компаний, а CRM внедрена максимум у 20% (судя по тому, что говорят эксперты рынка).
Причина этого - предпринимателям нужно решить/устранить какую-то свою боль, а не услуга.
Боль у них не в отсутствии CRM, а в потерянных сделках, хаосе в задачах, слабой управляемости, непонятной воронке, отсутствии контроля и понимания, кто за что отвечает. И именно на эти боли нужно настраивать рекламу.
Человек редко вводит в поисковик «у меня бардак в бизнесе, что делать». Но он кликает на то, где он видит себя и решение своей проблемы:
- материал про то, как другая компания навела порядок в продажах
- вебинар, где показывают, как перестать терять клиентов и как теперь все работает как часы
- статью о том, как отдел продаж начал работать прозрачно и эффективно
Контекстная реклама в этом случае работает как система дистрибуции такого контента. И нам важно собрать контакт в базу и прогреть его дальше, показывая, как можно решить его проблемы. И только потом - что решение заключается CRM и как именно вы сможете это для него реализовать.
Это дольше, но в разы эффективнее - приводит хороших долгосрочных платящих клиентов.
Если хотите выстроить такую систему, где вы будете "выращивать" себе клиентов самостоятельно, пишите мне @malklar. Расскажу, как это сделать для вашей компании.
