Вчера завершили проект с пищевым производством. Пришли с запросом «непонятно, что делать по маркетингу». Директ и SEO ведут больше года, лиды есть, но из этих лидов продать почти ничего не получается.
Перед тем как что-то менять или докручивать, мы провели исследование аудитории. С помощью глубинных интервью с текущими клиентами мы поняли, как они на самом деле ищут поставщиков, что для них важно в продукте, как принимают решение, как проходят сделки и т.д.
После интервью стало очевидно: расходы на Директ и SEO даже теоретически не окупятся в их нише. При этом есть другие каналы, которые с большой вероятностью повысят продажи. Полный кейс выложу позже.
Моя рефлексия по этому проекту:
- Глубинные интервью для B2B - самый сильный инструмент маркетолога. В B2C ещё можно выстроить нормальную стратегию на цифрах: трафика много, гипотезы тестируешь десятками. В B2B без интервью с клиентами идёшь вслепую - и сжигаешь миллионы бюджеты на каналы, которые в принципе не подходят под твою задачу.
- ИИ пока не заменяет реальный опыт продвижения B2B в РФ. Для теста собрал вариант стратегии через Claude (со скиллами и полной фактурой по проекту). Результат - очень логичная, красивая, убедительнае стратегия, следуя которой клиент потратит еще больше денег и времени, а результата не получит. Остерегайтесь ИИ в стратегических решениях - его логичность вас запутает 100%.
- Кайф работать с заказчиками, которые понимают, что их представление о рынке может быть неполным. Именно они получают лучшие результаты.
Последний год мы делали мало стратегий, так как малый бизнес в большинстве считает, что дорого платить за нормальное исследование, и проще пустить эти деньги на трафик. Для малого бизнеса это правда так.
Но если у вас зрелая компания, и вы хотите расти - приходите за исследованием и стратегией ко мне. Найдём короткую дорогу к росту выручки, прибыли и достижению целей вашей компании. Пишите @malklar.
