Во многих B2B-компаниях кейсы лежат «для сайта». На деле - это один из самых мощных инструментов продаж и маркетинга, если использовать его правильно.
Кейс - это готовый ответ на возражение, сомнение или вопрос клиента + доказательство, что вы разбираетесь в том, что хочет клиент.
Ниже 30 способов применять кейсы.
- На запрос клиента - отправлять кейс, максимально похожий по нише, вместо абстрактного описания опыта.
- В холодных письмах - вставлять короткий блок “пример похожего проекта”, чтобы письмо выглядело не как шаблон.
- На звонке с клиентом - открывать кейс и показывать цифры, а не “на пальцах” объяснять, как всё было.
- В презентации на встрече делать отсылки на кейс, где клиент узнаёт себя.
- В коммерческом предложении - вставлять кейсы в примеры работ, либо как отсылку для визуализации идеи
- В ответ на сомнение “у нас нереально сложная ниша” - показать кейс со схожей сложной нишей, где всё получилось.
- После встречи - выслать кейсом по похожему проекту и коротким комментарием про то, что уже решали такую задачу
- В рекламе Яндекс.Директ - вести не на лендинг, а на кейс.
- В ретаргетинге - показывать пользователям, которые были на сайте, кейс.
- На основе кейса сделать пост для телеграм-канала со структурой проблема->подход->возникшие сложност->результат
- В email-рассылке - ежемесячная рубрика “Как мы решили задачу X”, чтобы напоминать о себе без прямых продаж.
- В рассылке для базы старых лидов - «Посмотрите, как мы за это время помогли компании из вашей отрасли».
- Статьи на VC на основе кейса
- В тендерных заявках - подбирать 2–3 кейса под отрасль заказчика, а не кидать стандартный набор слайдов и расчет.
- Закидывать клиента кейсами при общении в мессенджерах
- На сайте - сделать раздел с кейсами и фильтр “по отраслям” и “по задачам”, чтобы клиент сам нашёл свой аналог.
- В CRM - сегментировать клиентов и таргетно отправлять им кейсы похожих кампаний
- На лендинге под рекламу добавить блок с десятками кейсов
- В обучении новых продавцов - обучать использовать кейсы для аргументации при общении с клиентом
- При найме сотрудников - показывать кейсы, чтобы люди понимали, какие задачи реально решает компания.
- Для построения партнерской сети - давать партнерам кейсы, чтобы они приводили клиентов на решение конкретных задач
- На конференциях - не рассказывать теорию, а выходить с одним кейсом и практическим выводом (лучший формат для конференций вообще)
- В вебинарах - строить контент вокруг одного сильного кейса, а не делать теоретическую лекцию.
- В презентации для руководства - кейс как доказательство, что команда работает хорошо.
- В соцсетях компании - серия постов “Решения для X” (по отраслям, задачам, ролям).
- В разговорах с ЛПР - показывать, что вы практики
- В FAQ на сайте - отвечать на типовой вопрос через мини-кейс: “Да, вот пример, как это решалось”.
- В обучении подрядчиков и копирайтеров - чтобы они понимали реальные смыслы и преимуещества вашей компании, а не “лили воду”.
- Для внутренней мотивации - рассылать команде свежие кейсы как напоминание, что их работа даёт эффект.
- При апселле действующим клиентам - показать кейс с расширением услуги: “Вот как мы развили проект после первого этапа”.
Кейсы - это универсальный инструмент доверия, который можно встроить в каждый этап маркетинга, продаж, PR, HR. Если их использовать системно - они начинают продавать ваши услуги снова и снова.
Хотите, чтобы мы помогли вам системно перенести ваш опыт в кейсы? Пишите @malklar
