Давайте начнем с тактического лидгена при помощи Я.Директ, ВК.Реклама и других из этой же симфонии, что в народе принято называть "лидогенерацией". Привлечение покупателей на покупку недвижимости как для клиентов с опытом в лидгене, так и без него всегда сопровождается ожиданиями в стиле «вот сейчас пойдут продажи».
🤔 Фактически к нам приходят не за лидгеном, от команды ждут готовых покупателей. Феномен не новый. В эпоху ипотек «без пэ вэ» и других шематозов на рынке жилья, когда банки буквально веерно раздавали ипотеку, готовые покупатели были, и тут не поспоришь. Закрыть клиента в сделку можно было за 3-5 дней. Сейчас нет.
Если бы у меня реально был лидген из готовых покупателей, я бы не продавал услуги. Я бы просто приносил этих людей застройщику и забирал комиссию х3, а не вот это всё с рекламными кабинетами, Метрикой и ночными созвонами про “почему лиды не такие”. Агентский бизнес я, честно, уважаю… но под капот заглядывал. Спасибо, мне достаточно.
Итак, после запуска рекламных кампаний начинаются качели: заявки вроде есть, но часть не дозванивается, кто-то просто интересовался, кто-то пропал, и возникает ощущение, что реклама не работает. Как вы поняли, проблема в том, как мы оцениваем результат.
Получить лид не значит продать. Рекламные инструменты не продают квартиры. Они приводят человека в воронку. И если смотреть на кампанию только по числу заявок, можно легко попасть в ловушку ложных ожиданий. Правильный вопрос звучит иначе: сколько из этих людей реальные, сколько дошли до диалога, сколько стали встречами, сколько в итоге превратились в сделки.
Быстрый тактический лидген это инструмент скорости. Он действительно способен быстро дать поток обращений, особенно на старте. Но он никогда не даёт идеально чистую аудиторию. В недвижимости цикл сделки длинный, рынок конкурентный, и в любом трафике всегда будет доля холодных, случайных и даже фродовых обращений. Это не провал, а статистика. Ожидания завышены во многом благодаря обещаниям бездарных лидогенераторов золотых гор и прибыли на один вложенный деревянный 50 аналогичных. Не существует кампаний, где каждая заявка готовый покупатель с деньгами на столе.
Отдельная ошибка ждать результата через неделю другую после запуска. Недвижимость не работает как e-commerce. В первые две-три недели реклама чаще всего собирает сигналы, проходит обучение, выявляет слабые места посадочной страницы и обработки лидов. И именно в этот момент особенно важно не делать выводы «всё плохо», а смотреть на динамику и качество процессов.
👌 Получить сколько-нибудь объективные данные по результатам лидгена с одним подрядчиком можно спустя 2-3 месяца работы. Не надо залетать с ноги на неделю-другую и ждать wow-эффекта.
Итоговая эффективность зависит от скорости ответа отдела продаж, качества диалога, дисциплины в CRM, понятности предложения, доверия к проекту и конкурентной среды. Реклама приводит шанс, но реализует его всегда система.
Я опускаю здесь моменты с тестами связок, залетными парнями из ниши БФЛ и кредитов, внезапно возомнившими себя крутыми экспертами в отраслевом маркетинге девелопмента. Речь про среднюю и выше настройку кампаний, системную борьбу с фродом и наличие мозгов у тех, кто клацает на кнопки в рекламных кабинетах в целом.
Мы приветствуем зрелый подход. Не обсуждать «дорого или дёшево», не перекидывать ответственность за продажи, а считать экономику. Если сделка приносит миллионы, лид по 10-15 тысяч может быть нормой. Если экономика не сходится, вопрос не только в Директе и вашем рукастом подрядчике, а еще и в модели и воронке.
⌘ ⌘ ⌘
Настоящий результат в лидгене появляется тогда, когда вы точно понимаете, где теряются лиды, где начинается фрод, что масштабируется, а что даёт только иллюзию объёма. Именно через призму системности стоит оценивать результаты.
