Доверчивый 1/2: на чём строится доверие предпринимателей

Предприниматели — самые доверчивые люди страны. Как-то я описывал институциональный подход к экономике и то, что доверие сильнее всего влияет на то, как ваша экономика растёт и развивается. Точно также — это влияет на вас и на вашу компанию. Есть издержки, но бенефиты в долгосрочной перспективе выше.

Сегодня покажу исследование и дам тезисно расклад, на чём строится доверие в предпринимательской среде.

Небольшая духота: говорят они в исследовании про предпринимательскую среду, но опрос выпускников Сколтеха. Выборка очень локальная и может отличаться от общероссийской истории. Со своей стороны скажу, что скорее доверяю исследованию, хоть и пару комментариев дам, основываясь на региональной специфике.

Поехали:

1. 1. Договор.

   И мы тут не про общественный договор, о котором говорил Локк, Гоббс или извращенец Руссо (почитайте "Исповедь", оказывается у них много общего с Лимоновым), а про договорные отношения. Доверяй, но проверяй или как говорят предприниматели "доверяй, но документально закрепляй".

   Можно уверенно сказать, что российский капитализм и рыночные отношения прошли за тридцать лет путь от договорённости скреплённой рукопожатием, до продуманных договоров и больших юр. отделов. Договор стал фундаментом доверительных отношений между компаниями, что-то из американской классики: "Сосед хороший, когда забор хороший".

   У всех есть продуманные шаблоны договоров на все случаи жизни. Чем больше неловких и плохих моментов мы с вами обсудим перед подписанием договора, тем меньше шансов, что что-то пойдёт не по плану.

   Чем дальше от Москвы, тем больше вес имеют личные договорённости. Хотя большую роль играет размер бизнеса, как по мне. Центральная Россия имеет больше крупного бизнеса (просто в количестве), что подтягивает стандарты для небольших организаций в их юридических моментах.

2. 2. Региональная власть.

   Тут кратко и тезисно:

   Суды — это крайняя мера решения конфликта, согласно исследованию, доверие к судебной системе на низком уровне, только 27% предпринимателей доверяют частично или полностью этому институту решения проблемы, но 63% предпринимателей пользуются этим для решения вопросов. Доверять не можем, но не рэкетом же заниматься, уже как-то западло.

   Чем дальше в Республики и на Восток, тем меньше к судам как институту решения споров обращаются.

   С региональной властью немного по-другому. Тут важного человека попросили, чтобы словечко замолвил, тут помогли в решении споров. Если вы вовремя скажете, что знакомы по работе с Иван Ивановичем, который комитет нужный возглавляет, то получите дополнительные баллы в глазах клиента/подрядчика. И как в прошлом абзаце, чем дальше на Восток и в Республике, тем это сильнее. В некоторых регионах может быть определяющим фактором.

3. 3. Репутация и общие ценности.

   Репутация и ваш бренд — добавочная стоимость к услугам, которые вы продаёте. Уже ни раз говорил про это на канале и вот в исследовании классный момент. Факторы влияющие на готовность начинать взаимодействие с другой компанией:

   • — у знакомых есть положительный опыт работы с ними;
   • — опыт неформального взаимодействия с лицом, принимающим решение;
   • — схожее мировоззрение и ценности с лицом, принимающим решение.

   Если ещё проще, то сарафанное радио, походы в баню и разговоры о политике. Если интересно, то расскажу историю, как я закрыл контракт по брендингу одним походом в баню.

   Чем меньше бизнес, тем сильней эти факторы влияют на выбор.

4. 4. Чем выше доверие, тем более гибким может быть договор.

   Я бы сказал, что скорость подписания увеличивается и вместо месяца на согласование у вас уйдут недели. Где-то оплату не будут разбивать на множество мелких, в общем сделают его удобнее и пойдут вам на встречу, там где это допустимо.

#аналитическаязаписка