73% маркетологов в B2B и 70% в B2C прогревают свою аудиторию экспертным контентом. Думаю, наличием контент-стратегии у брендом не удивишь, но вот структурированно еще не все с ним работают.
На мой взгляд, добавить немного порядка в контенте помогает лестница Ханта. Она распределяет клиентов на ступени в зависимости от их готовности что-то купить и для каждого сегмента предлагает свой контент.
Кратко опишу ступени Ханта.
Клиент не знает, что у него проблема По такому принципу работает контент в рубрике “Что делать” Тинькофф Журнал. Например, материал о мошенниках в Wildberries рассказывает, как заказы могут забирать другие люди. Возможно, с клиентом не случалось подобной беды, но он прочитает материал, чтобы впредь знать, как вести себя.
Проблема есть, но нет понимания, как ее решить.Это статьи еще называют “How to”. Хороший пример нашла в блоге Авито: “Как продавать авто в кредит физ.лицам”. Проблема: “Как продать машину в кредит”, решение: в статье + еще рассказывают, как заработать на комиссии.
Есть решение проблемы, нет инструмента.В блоге банка Открытие есть много статей в формате инструкций. В материале о вкладах бренд не только подсвечивает проблему и ее решение, но дает инструменты. Так, рекламирует свои услуги.
Инструмент найден, остается выбрать компанию.Клиент “горяченький”, осталось только показать ему, что вы поможете решить его проблему. Здесь хорошо работают статьи-кейсы. В блоге сервиса финучета Адеск компания приводит результат своей работы “Как выстроить финансовый учет в торговой компании и вырасти в 2 раза”. И как вишенка на торте в конце приглашение: попробовать продукт бесплатно первые 2 недели.
Когда вы ведете своих клииентов по этим этапам каждый раз объясняя им ценность продукта по каждому этапу лестницы, в конечном счете вы получаете прогретого клиента, который покупает у вас
Проблема рынка онлайн в том, что 80% людей греют аудиторию, которая покупает потом у других, у тех кто оказался более агрессивным, настойчивым и частым в их ленте. Вот и думайте :)