Как и обещала, делюсь инструкцией, которая поможет вам продавать на диагностических консультациях свои продукты или услуги на высокий чек.
Алгоритм, который работает в любой нише:
Установление контакта
Кратко представьтесь и расскажите о тайминге, чтобы человек понимал, сколько времени займет ваше общение. И обязательно расскажите о своем опыте и лучшем кейсе.
Определение запроса
Для того, чтобы дать человеку пользу и что-то продать, нужно узнать, что он хочет.
Выяснить это поможет вопрос: «Какой у вас запрос на диагностику?».
К чему вы хотите прийти?
Узнаем ту самую точку Б, к которой человек стремится. А потом усиливаем его желание следующими вопросами: «Что вы получите, если найдете ответ на свой запрос?», «Как изменится ваша жизнь?», «Какой результат вы ожидаете получить через 3, 6, 12 месяцев?».
Фиксируем имеющиеся ресурсы
Спрашиваем, какой результат есть на сегодняшний день и какими ресурсами человек обладает.
Узнаем проблемы
«Что вам мешает дойти из точки А в точку Б?».
Очень важно записывать дословно, что человек говорит. Например: «Закопался в операционке, не понимаю, как масштабироваться».
Потом мы используем эти же фразы при обработке возражений.
- 1) Фиксируем опыт
Если человек пришел к вам на консультацию, это значит только одно — он не справился сам и никто не смог решить его запрос. А вы сможете.
- 2) Предлагаем решение
Рассказываете, чем вы можете помочь человеку. Главное, чтобы это были реальные обещания, а не «звезда с неба».
Подробно расскажите о плане работ по шагам, чтобы человек понимал, за что именно он платит.
И в конце задайте вопрос: «Хотите ли вы, чтобы мы реализовали этот план вместе?». Получив утвердительный ответ двигайтесь дальше.
- 3) Закрываем возражения
Если клиент говорит «дорого», не нужно этого бояться. Согласитесь с ним и повторно донесите ценность своего предложения, используя его же фразы (см. пункт 5).
Поступайте так со всеми возражениями. Сначала согласитесь, а потом закройте их.
- 4) Продаем
Уточните, когда клиент готов работать с вами и скажите, что сегодня же выставите счет и свяжетесь с ним, чтобы подтвердить получение платежа.
Никогда не отпускайте человека без договоренностей об оплате. Иначе он просто забудет ваш разговор или потратит деньги на что-нибудь другое.
Следуя этому плану, у вас повысится вероятность продажи. Главное — практика, много практики. И у вас все обязательно получится.
Если наберем на этот пост 25 единорогов, то завтра расскажу секрет больших продаж на чеки от 1 млн рублей 🔥🤗